Dell öffnet sich der Distribution

Kooperationen stehen bereit

Mit der Einführung des zweistufigen Vertriebsmodells schwenkt Dell auf den Kurs der anderen PC-Anbieter ein. Konkurrenten wie Hewlett-Packard, FSC, Acer oder Lenovo setzen bereits seit langem auf den Großhandel. Kein großer IT-Hersteller betreut seine Fachhandels-Partner direkt. Neben dem hohen personellen Aufwand, den die direkte Betreuung mit sich bringt, können auch weniger Fachhändler gewonnen werden. Laut der CRN-Marktforschung »Channeltracks« haben derzeit nur 4,2 Prozent der deutschen Händler Desktops von Dell gelistet. Zum Vergleich: Jeder dritte Reseller (35,2 Prozent) führt Hewlett- Packard in seinem Sortiment, 30,6 Prozent setzen auf Fujitsu- Siemens und immerhin 16 Prozent auf Acer (siehe Grafik in der Printausgabe).

Wann die deutschen Distributoren mit dem Vertrieb der Dell- Produkte starten, ist noch unklar. »Es gibt derzeit noch keine Pläne für Europa«, so Dell-Firmensprecher Michael Rufer auf Nachfrage von Computer Reseller News. Tech Data konnte zu den Plänen keine Stellungnahme abgeben. Konkreter hingegen äußert sich Gerhard Schulz, Senior Vice President für Zentral- und Osteuropa bei Ingram Micro. »Für Deutschland und Europa gibt es zwar derzeit keine Pläne.« Gleichwohl schließt er nicht aus, dass sich dies ändern könne, »wenn Dell entsprechende Strukturen aufbaut, also eine interessante Channelstrategie für diese Region entwickelt«. Auf jeden Fall empfindet Schulz die Entscheidung von Dell, in den USA über die Distribution zu gehen, »als ein Kompliment an uns und dem System des zweistufigen Absatzvertriebes«. Dies zeige, dass sich der bislang auf Direktvertrieb fixierte Hersteller offensichtlich geändert habe. Und sollte es in Europa zu einer Distributionsvereinbarung mit Dell kommen, erwartet Schulz kaum andere Reaktionen von den bereits gelisteten Herstellern, als bei jedem neuen Distributionsvertrag. Sicher sei, »schafft Dell die richtigen Voraussetzungen, dann ist auch sicherlich ein Markt dafür da«.

1. Dell öffnet sich der Distribution
2. Kooperationen stehen bereit
3. Rund 36.000 registrierte Partner