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Vertrieb über Ingram Micro und Tech Data

Dell öffnet sich der Distribution

1. April 2009, 7:20 Uhr | Markus Reuter

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Rund 36.000 registrierte Partner

Ähnlich äußert sich Hartmut Baumann von der Kooperation Electronic Partner (EP): »Grundsätzlich begrüßen wir es, wenn sich Hersteller öffnen, die ihre Produkte bisher nur über den Direktvertrieb vermarktet haben«, so Baumann, Bereichsleiter IT/Multimedia bei Electronic Partner in Düsseldorf. Zugleich warnt Baumann jedoch davor, den Einstieg über die Distribution auf die leichte Schulter zu nehmen. Um Konflikten vorzubeugen, sei »ein glaubwürdiges Fachhandelskonzept« zwingend notwendig.

Eckard Tödtmann, Geschäftsführer der Kooperation emendo GmbH, fordert ebenfalls eine glaubwürdige Handelsstrategie. »Dell muss eine Strategie fahren, bei der sich Online- und Stationär-Handel nicht kannibalisieren, so Tödtmann, »Dell ist eine bekannte und erfolgreiche Marke, die direkte Zusammenarbeit mit der Distribution würden wir sehr begrüßen.«

Er sei überzeugt, dass die mehr als 130 Fachhandelspartner der Gruppe neben den vorhandenen Marken auch Dell an private und gewerbliche Kunden vertreiben könnten.

Keinen Einfluss aufs eigene Geschäft sieht Robin Wittland, Aufsichtsratsmitglied der Wortmann AG, wenn Dell über die Distribution an den Fachhandel gehen würde. »Wesentlich ist doch, ob ein Hersteller Vertrauen beim Fachhandel schaffen kann.« Dies aber setze alte Tugenden wie Zuverlässigkeit, Offenheit, Fairness, Servicefähigkeit und nicht zuletzt das Wissen um die Probleme der Händler voraus. »Nur einfach eine Fachhandelsstrategie konzipieren, damit ist es nicht getan.«

Zum Jahresanfang konnte Dell weltweit auf rund 36.000 registrierte Partner zurückgreifen. Das Partnerprogramm wurde in mehr als 140 Ländern eingeführt. Zum Juni vergangenen Jahres konnte das Unternehmen seinen weltweiten Partner-Umsatz von neun Milliarden Dollar, mit damals noch rund 30.000 Partnern, auf zwölf Milliarden steigern.

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