Sowohl direkt als auch über den Channel

CRN: Sie haben in Ihrem Buch von 1999 ausführlich Ihre Meinung zum Channel, zu Retail und Lagerhaltung dargelegt. Demzufolge haben Sie nach einem kurzen Ausflug in das Retail-Geschäft Ihre direkte Vertriebsstrategie bekräftigt. Was hat sich seitdem verändert?

Dell: In den vergangenen acht Jahren ist natürlich viel passiert. Mittlerweile haben wir eine Reihe von Ländern, in denen wir komplett indirekt vertreiben und das ziemlich erfolgreich. Und wir haben viele bedeutende Partnerschaften mit Lösungsanbietern, Integratoren, Resellern und OEMPartnern geschlossen. Seit 1999 hat sich unser Geschäft also kontinuierlich weiterentwickelt. Und das wird es auch weiterhin tun. Ich kann nur betonen, dass wir nicht an die Vergangenheit gebunden sind.

CRN: Müssen sich Dells Mitbewerber nun in Acht nehmen vor einem aggressiven Anbieter, der mit Ihnen um Anteile im Channel konkurrieren will?

Dell: Unsere Partner wissen die Tatsache zu schätzen, dass wir direkt mit ihnen zusammenarbeiten, statt über Distributoren zu gehen. Darüber hinaus können sie auch Services von uns verkaufen. Wenn man nun diese Angebotspalette mit den speziellen Leistungen und Lösungen unserer Partner kombiniert, liegen darin ungeahnte Möglichkeiten. Wir haben bisher nicht so viel im Channel bewegt, wie wir vielleicht hätten tun sollen. Und sicherlich nicht so viel, wie wir hätten tun können. Aber das holen wir jetzt nach.

CRN: Halten Sie dennoch am Direktvertrieb fest?

Dell: Wir werden sowohl direkt als auch über den Channel Geschäft machen. Diese Bereiche bleiben aber voneinander getrennt. Partnerschaften sind schon seit einigen Jahren Teil unseres Geschäfts und es hat bisher gut funktioniert. Diesen Weg wollen wir auch weitergehen.

CRN: Der Retail-Markt ist wieder ein ganz anderes Geschäft und doch gibt es Überschneidungen zum kommerziellen Reseller-Channel. Was ist dran an den Gerüchten, Dell plane eigene Endkunden-Läden?

Dell: Wir arbeiten gerade an einigen interessanten Dingen und werden dabei ziemlich aggressiv vorgehen. Sicher ist, dass man Dell künftig verstärkt im Einzelhandel sehen wird. Nicht nur in den USA, sondern in allen wichtigen Märkten weltweit. Seien Sie gespannt.