»Der Channel ist eine wichtige Wachstumsmöglichkeit«

CRN: Sie haben vor kurzem mit Ihrer Aussage »Das Direkt-Modell war eine Revolution, es ist aber keine Religion « für Aufsehen gesorgt. Was haben Sie damit gemeint?

Dell: Wir haben bereits in den letzten Jahren unsere Zusammenarbeit mit Systemhäusern und Lösungsanbietern signifikant gesteigert, was sich als gutes Geschäft erwiesen hat. Das Channel-Geschäft ist für uns aber vor allem zu einer wichtigen Wachstumsmöglichkeit geworden, weil wir darüber unsere Wege zum Markt erweitern. Wenn Sie sich Dell anschauen, hat sich das Unternehmen bezüglich der Bandbreite an Partnerschaften in den letzten Jahren sehr verändert. Das bestätigt sehr deutlich unser Engagement für die bestehenden und kommenden Beziehungen zu Lösungsanbietern, Channel- und Retail-Partnern. Nicht nur in den USA, sondern weltweit.

CRN: Wie wollen Sie in Zukunft in diesem Bereich wachsen? Mehr Geschäft mit den vorhandenen Lösungsanbietern generieren oder zusätzliche Partnerschaften schließen?

Dell: Man muss wissen, dass das Channel-Geschäft bereits ein Milliarden-schweres Business für Dell ist. Folglich haben wir dort schon viele zufriedene Partner. Wir schauen uns aber genau an, was Lösungsanbieter brauchen und versuchen die Angebote zu verbessern, die wir bereits haben. Natürlich können wir hier noch mehr tun. Wir erarbeiten ein konkreteres Partnerprogramm und werden dann beispielsweise Authorisierungslogos oder Projektschutz anbieten. Das Partnergeschäft ist stärker als jeder andere Bereich gewachsen. Deswegen wollen wir unsere Angebote hier schnell ausweiten.

CRN: Wie wird Dells Geschäftsmodell also in ein paar Jahren aussehen?

Dell: Sie können sich darauf einstellen, dass Dell mit einer großen Bandbreite an Partnern zusammenarbeiten wird. Heute beliefern wir Kunden direkt und haben dabei ungefähr 20 Prozent des Marktes abgedeckt. Aber es gibt eben auch die Kundschaft, die nicht direkt kaufen will. Und genau die wollen wir jetzt erreichen. Dabei wollen wir mit Partnern zusammenarbeiten, die zusätzliche Dienstleistungen und eine viel größere Bandbreite an Lösungen anbieten, als wir es als Unternehmen bisher konnten.

CRN: Im Channel ist die Auffassung verbreitet, dass Dell mit Resellern konkurrieren und ihnen das Geschäft durch Niedrigpreise wegnehmen will.

Dell: Wir gehen davon aus, dass es viele Reseller und Lösungspartner gibt, die das Potenzial einer Partnerschaft mit Dell erkennen. Bereits jetzt sind wir sehr erfolgreich mit Partnern, die unsere Angebote mit ihren eigenen Services ergänzen. Wir haben kein Problem damit, solche Partner zu finden und denken, dass wir hier auch noch deutlich zulegen können.

CRN: Welche Angebote macht Dell seinen Lösungspartnern, die andere Unternehmen nicht haben?

Dell: Zunächst einmal können wir weiterhin gute Preise anbieten. Wenn man bedenkt, dass wir nicht über die Distribution gehen und dafür direkt mit Partnern zusammenarbeiten, ist das Geschäft für diese natürlich noch lohnenswerter. Außerdem ist Dell in den USA die Nummer eins unter den PC-Marken. Das ist ein zugkräftiges Argument für Partner.

CRN: Wenn man sich Dells Vorgeschichte als Vorzeige-Direktvertriebler ansieht, befürchten Sie intern keine Vorbehalte gegen traditionelle Channel-Angebote wie beispielsweise Projektschutz oder Rabatte?

Dell: Wir betrachten das Thema recht unvoreingenommen und fragen uns, wie wir die Dinge in Zukunft angehen sollten. Beispielsweise bieten wir bereits in einigen Geschäftsbereichen Projektschutz an. Es würde mich nicht überraschen, wenn wir das künftig auch in anderen Bereichen starten würden.