Kulturelle Aspekte liefern auch nach Einschätzung von John Roberts, CEO von SugarCRM, ein entscheidendes Argument dafür, warum Partner im Cloud-Modell unverzichtbar sind. »Es ist lächerlich, wenn SaaS-Unternehmen annehmen, sie könnten alles über jede erdenkliche Geschäftskultur wissen«, urteilt der Firmengründer. »Nur lokale Reseller, die die Geschäftskultur und die technischen Anforderungen des Kunden verstehen, können überlegene Lösungen bereitstellen.« Die Rolle der Partner sieht Roberts darin, die Sugar-Angebote, ausgehend von lokalen Anforderungen, um einen Zusatznutzen für den Kunden zu ergänzen. Das Open Source-Unternehmen bietet seine CRMLösung zum einen als Software-Paket zur Installation beim Kunden, zum anderen – ähnlich wie Salesforce.com – als Service in der Cloud an.

Cloud Computing wird 2012 zum Mainstream

Anders als der SaaS-Pionier Salesforce, der den klassischen Software-Vertrieb ablehnt, will Sugar seinen Kunden nach wie vor die Wahl zwischen beiden Modellen lassen. Das scheint eine realistische Strategie zu sein. Denn Cloud Computing und SaaS werden noch einige Jahre brauchen, bis sie sich als Mainstream etabliert haben: Laut Gartner wird der Markt die Mainstream-Phase zwischen 2012 und 2015 erreichen. Erst dann sei das Konzept technisch vollkommen ausgereift, erwarten die Analysten. Momentan ist demnach die Zeit der Pioniere und Wegbereiter, ehe sich der Markt von 2010 an konsolidiert und sich Marktführer herauskristallisieren, wie Gartner prognostiziert.

Nichtsdestotrotz begrüßt Richard Hellmeier, Vertriebsvorstand beim Google- Distributionspartner Computerlinks, »die zusätzlichen Auswahlmöglichkeiten«, die sich durch Cloud Computing bereits jetzt für den Endkunden ergeben. Aus der Perspektive des Fachhandels fördere das Modell zugleich »die Kompetenz im Channel, Kunden zu beraten und maßgeschneiderte Lösungen für sie zu konzipieren«, ist Hellmeier überzeugt. In jedem Fall werde sich das Marktpotenzial für Partner, Consulting- Leistungen zu verkaufen, deutlich erhöhen.

Die Rolle der Reseller reduziert sich allerdings nicht nur darauf, zu beraten und Nutzungsverträge zu verkaufen. Darüber hinaus bietet das Modell die Möglichkeit, Applikationen anzupassen, sie um eigenentwickelte Add-ons zu ergänzen oder mit inhouse betriebenen Anwendungen zu verbinden. Und nicht zuletzt überlassen es einige Hersteller ihren Partnern, die Anwendungen selbst zu hosten. Zu diesen Herstellern gehört SugarCRM.

Ein deutscher Partner, der die Sugar-Anwendung als Service bereitstellt, ist das Hamburger Systemhaus Genius4U. Acht von 50 Kunden der Norddeutschen nutzen die CRM-Anwendung auf diese Weise. »Eigentlich wäre das für viele Kunden die günstigere Variante«, meint Genius4U-Geschäftsführer Malcolm Hoffmann. Die Anwender müssen keine zusätzliche Hardware einrichten, brauchen sich nicht um die Administration zu kümmern, und sind dennoch stets auf dem neusten Release- Stand. Solchen Vorteilen zum Trotz registriert Hoffmann bei einer geschäftskritischen Disziplin wie CRM noch Skepsis gegenüber dem SaaS-Modell. »Viele Kunden haben Bedenken, ihre Kundendaten aus dem Unternehmen zu geben.« Tatsächlich sind es bislang eher kleinere Unternehmen mit bis zu 20 Nutzern, die sich für das Modell entscheiden, berichtet der Genius4UChef. Die Hamburger hosten die Anwendung übrigens nicht selbst, sondern arbeiten dabei mit drei in Deutschland ansässigen Rechenzentren zusammen.