Die Distributoren sind Hauptlieferanten des ITK-Channels

Die Position der Distribution im Channel ist stärker denn je: Für 98 Prozent der Reseller sind die ITK-Grossisten die wichtigste Einkaufsquelle. Dagegen greifen die Reseller wieder seltener auf Etailer als Lieferanten zurück.

Im Rahmen der CRN-Langzeitstsudie »Channeltracks« werden pro Quartal etwa 500 ITK-Reseller jeder Handelsform zu ihren Einkaufsgewohnheiten befragt. Gleichermaßen bewerten die Fachhändler im Rahmen der CRN-Studie die Leistungsmerkmale ihrer Lieferanten. Auf diese Weise lassen sich grundlegende Veränderungen in der Struktur des ITK-Channels aufzeigen und analysieren. In den vergangenen Jahren dokumentierte die Studie so beispielsweise den Aufstieg der Etailer als Einkaufsquelle des Handels: Die Online-Händler haben sich zwischendurch eine hervorragende Position unter den wichtigsten Einkaufsquellen des ITK-Handels erobert: Bis zum vergangenen Jahr zählten oft fast ein Drittel der Befragten die Internet-Händler zu ihren Hauptlieferanten. Das wettbewerbsfähige Pricing der Etailer war das dabei wichtigste Argument für die Wahl eines Etailer-Lieferanten. Diese starke Position als Fachhandelslieferant konnten die Etailer aber nicht halten, wie die aktuelle Auswertung der CRN Channeltracks aus dem ersten Quartal 2012 zeigt: Demnach zählen nur noch 22 Prozent der befragten Reseller die Etailer zu ihren Hauptlieferanten. Immerhin ein Fünftel der ITK-Reseller und doch gingen die Nennungen als Hauptlieferant deutlich zurück.

Ohnehin litt diese Lieferantenbeziehung immer schon unter dem Paradoxon, dass die Reseller also gezwungen waren bei ihren ärgsten Konkurrenten im Consumer- und SoHo-Geschäft einzukaufen. Der bevorzugte Lieferant im gesunden Channel-Business sollte aber doch der Zwischenhändler sein. Dass die ITK-Distributoren nach den Zahlen der neuesten Channeltracks-Auswertung tatsächlich mit 98 Prozent der Nennungen als Hauptlieferant wieder weit vorne liegen, ist ein gutes Zeichen. Düstere Prognosen, wonach die ITK-Distributoren den Absatz von Consumer- und Commodity-Artikeln künftig komplett an die aufsteigenden Etailer abgeben müssen, scheinen sich vorerst nicht zu bewahrheiten. Offenbar greifen allmählich auch Maßnahmen, mit denen einige Hersteller ihre Kanäle besser trennen und für ein Channel-freundliches Pricing sorgen. Gleichzeitig kommen die E-Commerce-Anbieter bei ihren ohnehin eher nebenbei aufgelegten Programmen für die Fachhandelskundschaft nicht recht voran. Nach den Distributoren sind Hersteller, die ihre Fachhandelskunden ohne Zwischenhandel beliefern, für die Fachhändler die zweitwichtigste Einkaufsquelle (40 Prozent der Befragten).

1. Die Distributoren sind Hauptlieferanten des ITK-Channels
2. Ingram Micro ist Hauptlieferant
3. Komsa führt bei den TK-Distributoren