Die »neue« LSI öffnet sich dem Channel

Raus aus der Abhängigkeit vom OEM-Geschäft will LSI – und näher an seine Kunden. Dabei helfen soll ein starker Vertriebspartnerkanal. CRN sprach exklusiv mit LSIs Channelchef Brent Blanchard über dessen Pläne und Strategien für das Storage-Geschäft.

In guten Zeiten schön, in Krisenzeiten gefährlich, ist ein starkes Großkundengeschäft: Stabile Umsätze mit wenigen Kunden können eine gute Grundlage für weiteres Geschäft sein. Haben die Großkunden allerdings selbst Umsatzflaute, macht sich die Abhängigkeit negativ bemerkbar. Hersteller wie Systemhäuser spüren das 2009 schmerzlich, denn gerade Großunternehmen haben Projekte abgesagt oder auf Eis gelegt. LSIs Großkunden sind OEMs, die großen IT-Hersteller. Ein Blick in den aktuellen Quartalsbericht zeigt die derzeitige Situation deutlich: Beinahe die Hälfte seines Storage-Geschäfts macht LSI heute mit seinem größten Kunden. Das soll sich nach dem Willen des Managements schnellstens ändern. Wichtigstes Element in der neuen Strategie: Ein starker Vertriebskanal. Schon bei Intel hat Brent Blanchard, Director Worldwide Channel Sales and Marketing, im Channel gearbeitet, den US-amerikanischen Vertriebskanal für Server Buildingblocks verantwortet. Kürzlich hat ihn sein Ex-Chef bei Intel, Abhi Talwalkar, inzwischen CEO bei LSI, nachgeholt. Der Auftrag: Bei dem heute stark OEM-lastigen Unternehmen ein solides Channel-Geschäft etablieren. Zum Oktoberfest lud der LSI-Channelchef seine deutschen Partner gemeinsam mit Distributor Bell Micro zu Workshops und Wiesnbesuch ein. Das Thema, die gute Botschaft für Systemhäuser und Integratoren: Die »neue« LSI hat sich dem Channel-Geschäft verschrieben und wird das Engagement deutlich ausbauen.

»Der Channel ist immer bereit für neue Produkte«, erklärt Blanchard die Stärken des Partnergeschäfts. Große OEM-Kunden hätten lange Evaluierungszyklen. Das sei im Channel ganz anders. LSI könne mit Innovationen deutlich schneller Umsatz über Partner erzielen. Zudem sei das Kunden-Feedback über den Channel sehr viel direkter: »Wir kennen unsere OEM-Kunden sehr gut, unsere Endkunden viel zu wenig. Durch das Feedback unserer Systemhauspartner können wir die Anforderungen der Anwender deutlich besser verstehen und schneller reagieren.«

Die Grundlagen hat LSI in den vergangenen Monaten gelegt. »Wesentlich für das Channel-Geschäft waren für uns drei Voraussetzungen«, erläutert Blanchard: die schnelle Verfügbarkeit der Produkte, eine channel-fähige Produktpalette sowie ein garantierter zuverlässiger Support für eine breite Menge an Fachhandelskunden. Mit einem neuen Logistik-Hub in Heathrow und dem europäischen Interoperability Center (EUCC) habe LSI Hausaufgaben erledigt. »Und dann war da noch die Übernahme von 3ware, die viele in der Branche nicht verstanden haben«, Blanchard lächelt, »mit 3ware haben wir nicht nur interessante channel-fähige Produkte übernommen, sondern auch eine funktionierende ›Channel‹-Company«. Produktseitig verfügt LSI damit über ein vollständiges 3G SATA- und SAS-Portfolio. Eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Partnergeschäft. Und wer die Intel-Strategie der Building Blocks kennt, kann schon ahnen, in welche Richtung sich LSIs Portfolio entwickeln wird, wenngleich Blanchard abwiegelt: »Für neue Produktankündigungen ist es noch zu früh.«

Zunächst hat das Unternehmen sein Partnerprogramm angepasst und um eine Online-Plattform für Partner erweitert. Channel-spezifische Informationen und Arbeitshilfen stellt der Hersteller auf seinem Channel Gateway (www.lsichannelgateway.com) bereit. Die Plattform wird auch als deutsche Version verfügbar sein. Blanchard: »Auch das ist neu für LSI. Wir gehen auf unsere Partner zu und bieten endlich auch lokalisierte Informationen an.« Flankiert wird das Portal von einem Reseller Toolkit sowie einer breit angelegten Marketing- Kampagne.