Hersteller müssen sich eindeutig positionieren

Bislang kommt der Anstoß, ein DS-Projekt zu starten, zum größten Teil vom Kunden selbst. Nur fünf Prozent der Reseller gaben an, dass sie einen Kunden aufgrund der guten Unterstützung von einem Hersteller gewonnen haben. Wenn man bedenkt, dass Kunden noch kaum etwas mit dem Begriff Digital Signage anfangen können, ist es Zeit für Hersteller und Fachhändler, umzudenken und aktiv Projekte beim Kunden zu akquirieren. ITK-Fachhändler haben den Vorteil, dass sie ihre Kunden ohnehin mit IT-Infrastruktur ausstatten – und den Fuß dadurch schon in der Tür haben. Trotzdem haben laut Umfrage 70 Prozent der ITK-Dienstleister noch nie Installationen von Monitoren inklusive Halterung für einen Kunden übernommen, wo die Monitore und Projektion untereinander vernetzt sind und über ein Content Management System mit Inhalten versorgt werden. Und das obwohl 97 Prozent der Reseller Digital Signage für einen attraktiven Zukunftsmarkt halten, der Wachstum verspricht. Das Problem, das die Reseller oft haben: Die Ansprechpartner für Digital Signage sind andere als für die grundlegende IT-Ausstattung eines Unternehmens. In über 73 Prozent der Fälle sind die Ansprechpartner für die Akquise auf Geschäftsführungsebene angesiedelt. Die Entscheidungen über ein DS-Projekt fallen zudem regelmäßig in den Marketing- oder Vertriebsabteilungen und eben nicht in der IT. Deshalb reicht es nicht aus, die technischen Hintergründe zu kennen. Der Händler muss in der Lage sein, die Features einer DS-Anlage in die Marketing-Sprache der Entscheider zu übersetzen.

Aber auch die Hersteller haben sich noch nicht eindeutig genug in Richtung Digital Signage positioniert. In der Wahrnehmung der Endkunden gibt es noch keinen Hersteller, der als wichtigster Anbieter im Digital Signage-Markt heraussticht. Auf die Frage, von welchem Hersteller die Hardware für entsprechende Lösungen stammt, nennen die Unternehmen zu fast gleichen Teilen: LG, Fujitsu, Panasonic, Philips, Samsung, Acer und Belinea (siehe Grafik). Außerdem ist auch die Zahl der Nicht-Nennungen überproportional hoch. Befragt man den Fachhandel, wird der Markt für Digital Signage zurzeit von Monitor- und Systemherstellern dominiert. Laut der von NEC gesponserten Studie von Invidis und CRN »Digital Signage – ITK-Potenzialanalyse« führt Samsung das Business mit 26,2 Prozent an, vor NEC mit 12,6 Prozent, Fujitsu mit einem Marktanteil von über zehn Prozent und LG mit rund neun Prozent. Obwohl Cisco eine große Rolle bei der Vernetzung spielt, wird der Hersteller im Channel nicht als großer Player für Digital Signage wahrgenommen. Der Markt ist zudem noch stark fragmentiert: 24 Prozent der Reseller nennen Sonstige als Hersteller, mit denen sie im Bereich Digital Signage zusammenarbeiten. Außerdem machen auch bei den Resellern fast 30 Prozent der Befragten keine Angaben darüber, mit welchen Herstellern sie Digital Signage-Projekte realisieren. Die Studie belegt weiterhin, dass es für Fachhändler wichtig ist, dass sie mit einem Hersteller zusammenarbeiten, der ein breites Produktspektrum anbietet. Für DS-unerfahrene Reseller ist zudem das Know-how eine entscheidende Voraussetzung für den Einstieg in den Markt. Interessierte Fachhändler erwarten von den Herstellern Schulungen, Teststellungen, Informationsmaterialien und Marketing-Unterstützung.