Warum Distis? Es gibt ja auch Systemhäuser!

Thomas Steckenborn, Gründer der Cema AG, besitzt noch heute eine von Berg unterzeichnete Urkunde, die ihn so zusagen als Dell-Partner der ersten Stunde in Deutschland auszeichnet. Wie informell die Zusammenarbeit war, zeigte sich aber daran, dass der starke Arm des Dell-Direktvertriebs immer dann eingriff, wenn größere Projekte zu stemmen waren. Steckenborn nahm dies eher gelassen hin, da Cema vor allem mit dem Aufbau von Netzwerken Geld verdient und auf Umsätze mit Hardware nicht unbedingt angewiesen ist. »Ein Grundrauschen mit Hardwareerlösen hat uns natürlich gut getan«, räumte der Manager aber auch ein.

Gelingt es Dell, die angekündigten Partnerprogramme tatsächlich auf tragfähige Beine zu stellen, dürften viele Systemhäuser mehr als nur ein Grundrauschen beim Umsatz spüren. Genau das aber bezweifeln Distributoren, was insofern nicht überrascht, da Dell sie in seinem Channelkonzept explizit ausschließt. Insgeheim weiß Michael Dell natürlich, dass insbesondere die vielen kleinen Reseller ohne die Hilfe der Distribution nur schwer direkt betreut werden können. Also doch Distribution, aber ohne Distributoren. Denn diese Aufgaben könnten Systemhäuser als von Dell autorisierte Ansprech- und Logistikpartner ohne weiteres erfüllen. »Als Distributor von diversen Systemen könnte ich mir eine Partnerschaft mit Dell schon vorstellen«, spekuliert Karsten Steinke.

Für solche Fulfillment-Dienste wären Systemhäuser mit Handelsgeschäft und eigener Logistik geradezu prädestiniert. Bei Bechtle in Neckarsulm ging die eine oder andere Palette Dell-PCs schon über das Lager. »Ersatzlieferung auf ausdrücklichen Kundenwunsch«, sagte damals ein Firmensprecher.