Distributoren-Kooperation EWG festigt ihre Position: Europa-Allianz gegen den Rest der Welt. Die europäische Einkaufsgemeinschaft EWG stellt für Hersteller mittlerweile eine feste Größe bei länderübergreifenden Vertriebsaktionen dar. Der Verbund von fünf Distributoren soll weiter ausgebaut werden.

Distributoren-Kooperation EWG festigt ihre Position: Europa-Allianz gegen den Rest der Welt

Die Idee ist einfach, die Realisierung von vielen Befindlichkeiten abhängig: Eine europaweite Einkaufsgemeinschaft für national tätige Distributoren. Vor gut zwei Jahren gründeten vier Distributoren, Also ABC (Schweiz und Deutschland), Copaco (Niederlande), Esprinet (Italien) und Westcoast (Großbritannien), die strategische Allianz European Wholesale Group (EWG). Ziel dieser Kooperation ist die Bündelung europaweiter Herstellervereinbarungen und gleichzeitig die Bereitstellung europaweiter Absatzkanäle.

Damit hoffen die EWG-Partner, den beiden multinationalen Grossisten Ingram Micro und Tech Data Paroli bieten zu können. Denn gerade Ingram und TD bieten sich den großen Herstellern als europaweit präsente Vertriebspartner an. Die Entwicklung der EWG zeigte aber, dass auf Seiten der Hersteller durchaus Interesse an einem weiteren Mitspieler besteht, der Produkte und Lösungen in möglichst vielen europäischen Staaten gleichzeitig vermarkten kann. Im vergangenen Jahr gab es für die EWG-Initiatoren, unter ihnen Thomas C. Weissmann, Chairman und CEO der Also-Holding, jedoch »einen unschönen Ausbruch«: Mitbegründer Joe Hemani stieg mit der Westcoast aus dem Verbund aus. Der Westcoast-Chef hoffte zu diesem Zeitpunkt noch, den Broadline-Konzern Actebis übernehmen zu können. Dieser Verlust habe die drei verbliebenen Distributoren aber nur kurzfristig geschockt. Denn weder bestehende Herstellerverträge noch weitere Akquisitionen neuer Distributoren seien davon betroffen gewesen. Man habe, so Weissmann im Gespräch mit CRN, dies als eine Chance gesehen, schnell die Krise zu bewältigen.

So konnten die EWG-Mitglieder bald darauf HP-Produkte anbieten und im März dieses Jahres mit dem finnischen Broadline-Distributor GNT Group einen neuen Grossisten in ihre Reihen aufnehmen. Mit GNT verfügt die Grossisten-Allianz nicht nur über neue Vertriebskanäle in Finnland und Schweden, sondern auch in den baltischen Staaten Estland, Litauen und Lettland. Der nach eigenen Angaben größte Vollsortimenter in Finnland und dem Baltikum erwirtschaftete in 2003 mit etwa 500 Mitarbeitern einen Umsatz von 532 Millionen Euro. Seit Mai ist die EWG auch auf der iberischen Halbinsel präsent: Der spanische Broadliner Memory Set ist eigenen Angaben zufolge die Nummer zwei in Spanien. Immerhin erwirtschaftete das in Saragossa ansässige Unternehmen 2003 etwa 440 Millionen Euro.

Alle fünf EWG-Partner zusammen repräsentieren ein Umsatzvolumen von etwa vier Milliarden Euro. »Damit sind wir in Europa die Nummer drei unter den Distributoren«, stellt Weissmann fest. Die Präsenz durch regional starke Distributoren werde sich in Zukunft auch in weiteren interessanten Herstellervereinbarungen niederschlagen, ist der Also-CEO überzeugt. Dabei könne er sich durchaus neue Produktbereiche vorstellen. Über Details mag Weissmann noch nichts bekannt geben. »Es gibt Gespräche«, lautet sein knapper Kommentar. Keinesfalls sei die Allianz ausschließlich HP-getrieben. Seit Mai vertreibt die Distributoren-Gemeinschaft auch die Produkte von FSC.

Offener dagegen äußert er sich über das Konzept der EWG. So ist geplant, weitere Mitglieder in die Kooperation aufzunehmen. Doch dafür gebe es weder Planzahlen noch konkrete Verhandlungen. Wesentlich für bestehende und künftige EWG-Partner sei, dass es sich um fokussierte Distributoren handelt. »Unsere Mitglieder müssen fokussiert sein und auf einer finanziell fes-ten Basis stehen.« Außerdem setzen die fünf EWGler bei künftigen Partnern voraus, dass sie »unsere Philosophie verstehen«. Dazu gehört, dass sich die einzelnen Distributoren nicht ins Gehege kommen, sondern autonom in ihren Regionen agieren. Derzeit bedienen die Distributions-Partner mit etwa 1.800 Mitarbeitern rund 50.000 Fachhändler in Europa. In zwölf Staaten, Belgien, Deutschland, Estland, Finnland, Italien, Lettland, Litauen, Niederlande, Österreich, Schweden, Schweiz und Spanien, ist die EWG präsent.

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