Anlaufstelle für Partner

Freilich können sich im Walldorfer Center nicht nur Kunden informieren, sondern es dient auch als Anlaufstelle für Partner. »Wir erzielen mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes indirekt«, erläutert EMC-Channel-Chef Brockhaus. »In vielen Fällen wird deshalb ein Partner gemeinsam mit einem Kunden nach Walldorf kommen.« Bei FSC liegt der Channel- Anteil im B-to-B-Geschäft sogar bei 80 Prozent. Geschäftsführer Wysuwa rechnet sogar damit, dass es sich beim Gros der Kunden gar nicht mal um Konzerne handelt. »Große Unternehmen haben andere Möglichkeiten der Informationsbeschaffung. « Daher erwartet der Manager einen hohen Anteil von Kunden aus dem Mittelstand. Aus diesem Grund wird das Zentrum auch für die Systemhauspartner von SAP von Interesse sein, bei denen es sich zumeist um keine Infrastrukturspezialisten handelt. Doch eines stellt Wysuwa klar: Als Schulungszentrum werde die Einrichtung ganz sicher nicht dienen.

FSC und EMC versprechen sich Synergieeffekte und damit Wettbewerbsvorteile von der neuen Einrichtung. Bei Infrastrukturlösungen für SAP konkurriert FSC insbesondere mit HP, IBM und Sun. Dass der europäische Hersteller nicht alle Komponenten aus einer Hand anbieten kann, sondern bei Speicherlösungen auf die Partnerschaft mit EMC angewiesen ist, sieht Wysuwa eher als Vorteil an. »Kein Anbieter kann einen Kunden ganz allein glücklich machen.« Dagegen habe FSC mit EMC einen Marktführer allererster Güte an seiner Seite. »Wir müssen in der Branche üben, kollaborativ zu arbeiten. « Freilich sind solche Kooperationen selten exklusiv.

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INFO

EMC Deutschland GmbH
http://germany.emc.com

Fujitsu Siemens Computers GmbH

www.fujitsu-siemens.de

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