Drucken statt Drucker verkaufen

Der Einstieg in den Vertrieb von Dienstleistungen rund um das Thema Drucken ist nicht schwer. Entsprechende Konzepte der Druckhersteller, wie wir sie längst aus dem Kopiererbereich kennen, sind eine große Chance für den Fachhandel.

Die Empfehlung an den IT-Handel, verstärkt Dienstleistungen zu verkaufen, dürfte im Fachhandel längst angekommen sein. Aber noch setzen nur wenige Reseller solche Konzepte auch um. Die Meisten fühlen sich allzu oft dem Preisverfall, den sinkenden Margen oder illoyalen Kunden hilflos ausgesetzt. Und in der Tat könnte der, der keinen Mehrwert anbieten und seinem Kunden keine Einsparpotenziale aufzeigen kann, über kurz oder lang das Geschäft mit Druckern und Verbrauchsmaterialen an den Wettbewerber verlieren, der in diesem Bereich bereits einen Schritt weiter ist.

Der Einstieg in den Vertrieb von Dienstleistungen rund um das Thema Drucken ist nicht schwer. Entsprechende Konzepte der Druckhersteller, wie wir sie längst aus dem Kopiererbereich kennen, sind eine große Chance für den Fachhandel, Kunden zu binden und sich längerfristige Einnahmen zu sichern. Hersteller und vor allem die auf Printing-Solutions spezialisierte Distribution bietet hier dem Fachhandel Hilfestellungen. Zusammen mit dem Fachhändler wird ein maßgeschneidertes Konzept für dessen Kunden erarbeitet.

Dabei kommen verbrauchsabhängige Preismodelle zum Tragen, die nach vorheriger Analyse der Druckkosten und des Druckverhaltens in sehr flexible Serviceverträge münden, die nahezu alle Druckkosten samt Wartung, Support sowie Anschaffung der Hardware und/oder ihrer Finanzierung einbeziehen oder auf bereits vorhandene Drucker oder Multifunktionsgeräte angewendet werden können. Außerdem lässt sich in vielen Fällen über Remote-Monitoring der Verbrauch aktuell ermitteln und die Lieferung von Supplies automatisch anstoßen. Solche Serviceleistungen entlasten Kunden, schaffen Transparenz über Druckkosten und führen in der Regel zu hohen Einsparungen.

Das kommt erst recht bei größere Firmen zum Tragen, die – um es freundlich zu sagen – über eine gewachsene, heterogene Druckerinfrastruktur verfügen, wo die Analyse des Ist-Zustands entsprechend aufwändig ist, sich aber umso mehr rechnet. Doch Servicepakete kommen auch schon für solche Unternehmen infrage, die jährlich zwischen 5.000 und 10.000 Euro Druckkosten verbuchen, also für den klassischen Mittelstand. Wenn von Mehrwert und Lösungskompetenz des Fachhandels die Rede ist: Drucken statt Drucker verkaufen, ist ein solches Konzept mit großen Zukunftschancen.

Tipp der Redaktion
Auf der Messe Channel Trends + Visions am 3. April 2009 in Bochum zeigt Broadliner Actebis Peacock Lösungen für den Fachhandel. Unter anderem wird dort das Thema Drucken ein Schwerpunkt bilden. Mehr hierzu unter Channel Trends + Visions