Tatsächlich erzielt der kalifornische Konzern inzwischen 37 Prozent seines Jahresumsatzes, der bei rund zehn Milliarden Dollar liegt, mit Software. Zudem ist EMC mit dem aktuellen Vorstoß der erste unter den großen globalen ECM-Anbietern, der eine eigens auf den Mittelstand zugeschnittene Lösung anbietet. Rivalen wie IBM, Open Text oder Filenet – letzterer inzwischen von IBM übernommen – haben bislang kaum Versuche unternommen, ihre Lösungen im Mittelstand zu positionieren. Dazu fehlen den Unternehmen die passenden Produkte oder Erfahrungen im Partnervertrieb. Selbst der kanadische ECM-Spezialist Open Text, der nach dem Hummingbird-Kauf mit Red Dot über einen Mittelstandsanbieter von Web-Content-Management- Lösungen verfügt, sieht kleine und mittelgroße Unternehmen bislang nicht als strategisches Segment an.

An einem geeigneten Produkt fehlt es EMC offenbar nicht. Zudem bedeutet das indirekte Geschäft kein Neuland für das Unternehmen. »Durch den Vertrieb der Legato-Produkte verfügen wir über ausreichende Erfahrungen im Channel-Geschäft«, betont Marketingdirektor Hänle. Zudem stelle das Velocity-Programm einen geeigneten Rahmen für den Vertrieb von Application Xtender dar. Nach den Zukäufen von Documentum und Legato hatte EMC das Partnerprogramm, das sich bis dahin an den Anforderungen des Hardware-Markts orientierte, bereits soweit modifiziert, dass es auch den Software-Vertrieb unterstützt. Jetzt fehlen für das Geschäft mit dem Mittelstandsprodukt nur noch die Reseller.

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