Security-Distributor restrukturiert Organisation

Entrada startet Aufholjagd

Der IT-Security-Distributor Entrada will mithilfe einer neuen Unternehmensstrategie Marktanteile gewinnen und den Abstand zu seinem wichtigsten Konkurrenten Computerlinks verringern. Die Paderborner konzentrieren sich dabei auf das Großkundengeschäft und den Aufbau neuer Hersteller.

Autor:Redaktion connect-professional • 6.3.2008 • ca. 1:45 Min

»Groß geworden sind wir als Innovator und Berater«, sagt Entrada- Chef Ingolf Hahn. Und genau da will der Paderborner IT-Security- Distributor auch wieder hin. »Wir verändern uns nicht, weil es schlecht läuft, sondern weil es noch besser laufen kann«, so Hahn. Unterstützt von einer neuen Organisationsstruktur baut der VAD seine Kernkompetenzen personell aus und inhaltlich um. Als erste organisatorische Veränderung hat das Unternehmen sein bestehendes Portfolio in die drei Geschäftsfelder »Access-Security «, »Content-Security« und »WAN-/LAN-Security« unterteilt. »Wir wollen fokussierte Spezialisten in jedem Bereich«, so Hahn. Diese sollen eine hohe Beratungsqualität bieten und die Partner vor allem im Lösungsgeschäft unterstützen. Die neu geschaffene Abteilung »Business Development« soll das technische und vertriebliche Wissen über die jeweiligen Produktgruppen bündeln und als Schnittstelle zwischen dem Entrada-Vertrieb, Herstellern und Resellern fungieren. »Für viele unserer Partner haben wir auch eine wichtige Beratungsfunktion«, sagt der Entrada-Chef. »Der können wir mit der neuen Organisationsstruktur noch besser gerecht werden.«

Besonders gefragt ist Entradas Markt-Know-how laut Hahn bei neuen Technologien. Im Bereich »New Business« fasst Entrada künftig alle Hersteller zusammen, die bislang in Nischenmärkten agieren oder nur eine geringe Marktdurchdringung haben. Der Distributor will in diesem gesonderten Bereich neue Technologien mit Wachstumspotenzial gezielt aufbauen und Partnern gleichzeitig ermöglichen, die neuen Hersteller und den jeweiligenMarkt kennen zu lernen.

Der Geschäftsführer ist überzeugt, dass Innovationskraft und Beratungsqualität wichtige Kriterien bei der Partnerbindung sind: »Viele Systemhäuser sind irgendwann stehen geblieben und dann vomMarkt verschwunden. « Die Partnerbasis von 1.600 Resellern, davon 50 große Partner mit Direktbetreuung, bezeichnet er als zuverlässig und stabil. Dennoch will der Distributor neue Partner hinzugewinnen. »Bei den kleinen Resellern sind wir sehr gut aufgestellt «, so Hahn. Über 50 Prozent des Umsatzes laufen über die SMB-Partner. »Für die großen Projekte fehlen uns allerdings noch einige Systemhäuser.« Hahn sieht im Großkundensegment das größte Wachstumspotenzial für sein Unternehmen. »Eine Computerlinks überholen wir auch damit nicht so einfach, aber bis 2010 wollen wir den Abstand deutlich verringern.«

Deutlich gewachsen ist bereits die Entrada-Belegschaft. Seit November 2007 hat der Distributor sein Team von 14 Mitarbeitern ben Neueinstellungen profitiert der Vertrieb am deutlichsten von der personellen Verstärkung. Parallel zum Vertrieb wurde auch die Mannschaft des Trainingszentrums (ATC) »academia entrada « ausgebaut. Die Neueinsteiger sind unter anderem im telefonischen und im Vor-Ort-Support im Einsatz und leiten als Trainer Schulungen, Zertifizierungen und Workshops im ATC.

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