Sortiment und Preis entscheiden

Mit fast 85 Prozent bleibt die Distribution zwar die wichtigste Einkaufsquelle, dass ihr aber aus ihrer eigenen Kundenklientel eine zunehmend stärker werdende Konkurrenz erwächst, sollte die ITK-Großhändler aufhorchen lassen. Bislang beschwichtigen viele Distributionsmanager: Nur punktuell kauften Fachhändler bei den Internet-Anbietern, in ohnehin viel zu niedrigmargigen Bereichen. Mit einem guten Distributionsservice werde man die Reseller schnell wieder für sich gewinnen. Wenige Distributionsprofis sprechen das Problem so offen an, wie Actebis Peacock-Chef Uwe Neumeier jüngst bei einer Pressekonferenz: »Die Etailer werden mit uns in Konkurrenz treten, sie tun jetzt schon alle dafür. Wir werden uns mit dieser Tatsache auseinandersetzen müssen.« Das Problem ist: Wichtigstes Entscheidungskriterium für die Wahl des Lieferanten ist für viele Fachändler eben nicht der beste Service. An Nummer eins steht diesbezüglich bei den meisten Resellern die Sortimentsbreite (57,7 Prozent), an Nummer zwei der beste Preis (37,4 Prozent). In beiden Fällen haben manche Etailer offensichtlich aufgrund und trotz der kunstvoll verschlungenen Geschäftsbeziehung mit den Distributoren attraktive Argumente auf ihrer Seite. Gemeint sind nicht etwa Graumarktanbieter, sondern seriöse Großetailer in deren Deals mit den Herstellern die Distributoren als Logistiker meist eingebunden sind. Immerhin der Service (34,3 Prozent) und die persönlichen Ansprechpartner (15,6 Prozent) sind für die Fachhändler bei der Wahl des Lieferanten eben auch sehr wichtig.

Im Übrigen ändert sich die Wesensart des Händlereinkaufs bei den Internet-Anbietern bislang nicht: Die Reseller ordern bei den Etailern nur zu kleinen Beträgen. Gut 65 Prozent der Befragten geben an, im Jahr Ware im Wert unter 10.000 Euro dort einzukaufen. Immerhin knapp 20 Prozent tätigen einen Einkauf in Höhe von bis zu 25.000 Euro. Ab 250.000 tendiert der Wert gegen Null. Bei der Distribution werden durchweg höhere Warenwerte geordert. Der Etailer, den die Reseller am häufigsten als Einkaufsquelle nutzen ist Amazon (56,1 Prozent). Dahinter folgen Notebooksbilliger.de (22,7 Prozent), Home of Hardware (7,5 Prozent) und die Plattform Ebay (5,8 Prozent). Dass sich in diesen Werten bislang kaum nennenswerte Verschiebungen zeigen, spricht wiederum nicht gerade für den Erfolg mancher Etailer, die sich intensiv um Fachhandelskunden bemühen.