Finnischer Sicherheitsanbieter verdoppelt Sales Team: Entspannte Kundenakquise für Händler. Mit technischen Merkmalen und solidem Firmenhintergrund will Stonesoft seine Unternehmenskunden von der komplett eigen entwickelten Security-Plattform überzeugen. Der Händler kann sich zunächst entspannt zurück lehnen, denn die Akquise übernimmt Stonesoft, das Geschäft macht trotzdem er.

Finnischer Sicherheitsanbieter verdoppelt Sales Team: Entspannte Kundenakquise für Händler

Autorin: Annette Stadler
Die Reseller von Stonesoft profitieren künftig stärker von der Vertriebsarbeit des Herstellers, da dieser die Mitarbeiteranzahl in diesem Bereich verdoppelt hat. Vier Sales- und zwei Presales-Experten sorgen in Deutschland nun für die Kundenakquise. Jedoch erfolgt kein Direktgeschäft, sondern eine Übermittlung der Leads an die Partner. Den Hintergrund erläutert Martin Birkholz, Country Manager DACH von Stonesoft: »Wir haben die Erfahrung gemacht, dass wir 80 Prozent der potenziellen Kunden gewinnen, wenn wir direkt den Akquiseprozess selbst anstoßen und direkt involviert sind.« Mit dieser als »Go-to-market« bezeichneten Strategie will Stonesoft den Partnern die Kunden quasi auf dem Silbertablett präsentieren.

Gegenwärtig arbeitet der Hersteller hierzulande mit rund 30 Value Added Resellern zusammen. Rund 50 peilt Birkholz im kommenden Jahr an. Eine Unterteilung der Partner in verschiedene Kategorien hat der Hersteller aufgegeben, da sich dieses Konzept nicht gelohnt hat. Um sich als Partner zertifizieren zu lassen, ist die Teilnahme an einem einmaligen fünftägigen Schulungsprogramm erforderlich, für das keine Schulungskosten anfallen. Die Partner sollen danach in der Lage sein, die Implementierung gemeinsam mit Stonesoft-Mitarbeitern vorzunehmen und alleine den First Level Support zu bieten.

Dass »Stone Gate«, eine Security-Plattform, die Firewall-, VPN-, Multi-Link- und IPS/IDS-Funktionalitäten mit einem zentralen Management-System verbindet, beim Kunden gut ankommt, liegt nach Birkholz? Meinung an technischen Eigenschaften und der langjährigen Erfahrung des finanziell unabhängigen Herstellers: »Wir sind ein technisch getriebenes Unternehmen, das bereits 15 Jahre am Markt erfolgreich agiert. Zudem erfahren wir immer wieder, dass viele Kunden einen rein europäischen Hersteller gegenüber Wettbewerbern aus den USA und Israel bevorzugen.« Technisch überzeugt die Kunden vor allem, dass die Entwicklung aller Komponenten im eigenen Haus stattfindet und somit keine Kompatibilitätsprobleme auftreten. Die drei- bis viermal im Jahr notwendigen Updates sind in fünf Minuten erledigt«, so Birkholz. Weiteres Alleinstellungsmerkmal ist die patentierte Multilink-Technologie, die Load Balancing innerhalb der Firewall betreibt. Damit können Anwender Leitungen verschiedener ISPs besser ausnutzen. Beispielsweise lassen sich damit teure Nutzungszeiten umgehen. So spart der Kunde Geld und erhält eine bessere Performance.

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