Neues Know-how gefragt

Da beim Verkauf von Firewalls, die das Unternehmen nach außen schützen sollen, eine weitgehende gewisse Sättigung eingetreten ist, stellt der interne Gebrauch auch für Reseller einen neuen Absatzmarkt dar. Dies bestätigt Marcus Henschel, Contrymanager von Clavister: »Für Reseller eröffnet sich hier ein weiterer Markt, in dem man definitiv größere Firewallsysteme verkauft und höhere Margen erzielen kann. Zudem gewinnt der Reseller ein noch höheres Vertrauen, wenn er in die internen Netzwerkprozesse des Kunden stärker involviert wird.«

Nach Meinung vieler Hersteller gibt es bisher jedoch wenig Reseller, die den Trend erkannt haben und den Bereich aktiv angehen. Bevor sich die Vertriebspartner auf diesen Markt begeben, sind jedoch weitergehende Kenntnisse erforderlich. »Es besteht Nachholbedarf, was das Gebiet Servicequalität beispielsweise bei Voice- oder Videoanwendungen angeht«, gibt etwa Klaus Lenssen, Business Development Manager von Cisco Systems zu bedenken. Bewegte sich ein Reseller beim Thema Firewall bislang auf Ebene zwei und drei des OSI-Schichtenmodells, sind nun Kenntnisse auf Applikationsebene, also Layer 7, gefragt. Sie sind auch erforderlich, wenn bei der internen Segmentierung die Firewall in den transparenten Modus geschaltet wird, so dass sie unsichtbar im Netz existieren kann, ohne das Netzwerk umzukonfigurieren.