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Formscape holt MS- und SAP-Partner an Bord

17. Februar 2005, 0:00 Uhr |

Formscape holt MS- und SAP-Partner an Bord. Formscape, Anbieter der DMS-Lösung V3, plant, sein Partnernetzwerk auszubauen und rekrutiert DMS- und Drucker-Spezialisten, Industrieexperten sowie ERP-Fachhändler. Aus dem Lager der ERP-Partner interessiert sich Formscape vor allem für Axapta- (Microsoft) und All-in-One- (SAP) Reseller.

Formscape holt MS- und SAP-Partner an Bord

1991 gegründet, kann der britische DMS-Hersteller Formscape 7.000 Kunden weltweit und Partnerschaften mit Unternehmen wie Microsoft, IBM und HP vorweisen. Was Fachhandelspartner betrifft, die das eigene Produkt »V3« vertreiben, ist Formscape allerdings noch gefordert. Bislang kooperiert der Hersteller erst mit acht Firmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Als seine Hauptzielgruppe hat Formscape ERP-Fachhändler definiert. »Wir erwarten ein starkes Wachstum aus dem Axapta-Umfeld«, erklärt Paul Savage, Director of Channel Sales EMEA und Pacrim bei Formscape. Microsoft hatte erst 2004 angekündigt, Marketinggelder in Richtung Axapta fließen zu lassen. Ähnliches erhofft Formscape jetzt auch von SAP für die Mittelstandslösung »All-in-One«. Hohe Erwartungen hat Formscape auch in die größere der beiden SAP-Mittelstandslösungen, »All-in-One«. »Wir haben bereits eine enge Partnerschaft im Bereich SAP R/3. Die wollen wir jetzt auf All-in-One ausweiten«, erläutert Savage.

Neben den ERP-Fachhändlern plant Formscape aber auch mit DMS-, Drucker-, Archivierungs- und Branchenspezialisten zu arbeiten. Savage ist überzeugt, dass Fachhändler durch die Partnerschaft nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch Cross-Selling-Potenziale bei bestehenden Kunden realisieren werden können. Von seinen potenziellen Partnern verlangt Formscape eine existierende Basis von durchschnittlich 80 bis 120 Kunden sowie Erfahrung im Verkauf von Software. Auch die Geschäftsmodelle der Partner müssen einer Überprüfung durch den Hersteller standhalten. Im Gegenzug erhalten Fachhändler ein dreitägiges Basistraining sowie Zusatzworkshops für Vertrieb oder Spezialthemen. Acht Tage pro Jahr sind für die Partner kostenlos. Teilnehmern bietet Formscape unter anderem ein Development Kit, Pre-Sales- und Sales-Support sowie deutschsprachige Help-Desk-Unterstützung.

Formscape, deren deutsche Niederlassung sich in Frankfurt befindet, vertreibt über drei Schienen: 50 Prozent der Umsätze generiert der Anbieter über OEM-Partnerschaften mit DMS- und Druckerherstellern. 2.300 der 7.000 weltweiten Kunden hat die Firma gemeinsam mit Partnern gewonnen und betreut, 1.200 im Direktvertrieb. Um Channelkonflikte zu vermeiden, sollen sich die eigenen Vertriebsmitarbeiter auf Projekte von einer Milliarde Dollar aufwärts beschränken. »Momentan wächst in erster Linie das Mittelstandsgeschäft, in dem wir gemeinsam mit Partnern agieren«, erklärt Savage.

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