Kundenlimits einschätzen können

»Konkrete Zahlungserfahrungen – negative wie positive – sind ein wirkungsvoller Indikator für die Kundenbonität«, sagt Erhard Gorny. Der Handelsfachwirt und Bilanzbuchhalter weiß, wovon er spricht. 20 Jahre hat Gorny beim Broadliner Ingram Micro den Kreditbereich geleitet und dabei so manchen Kunden besucht, »um zu retten, was zu retten ist«. Heute nimmt der Kaufmann, der sich vor vier Jahren selbstständig machte, Kunden des Broadliners vom Büro aus ins Visier, damit sie erst gar nicht zu Problemfällen werden. Das sind immerhin über 30.000 aktive Debitoren, denen täglich mehr als 10.000 Rechnungen zugeteilt werden. Da nahezu alle Distributoren ihre Kunden mit Lieferantenkrediten an sich binden und so das Geschäft am Laufen halten wollen, steigt freilich auch ihr Risiko als Zwischenfinanzierer. Gornys Aufgabe ist es hierbei, Ingram Micro in puncto kreditund risikooptimale Beurteilung des Kundenlimits zu beraten.

Dabei nutzt er die Zahlungserfahrungen der Ingram Micro-Kundschaft. Schon relativ früh hat der Distributor begonnen, Daten wie Forderungslaufzeit oder Mahnstufe zu archivieren, um Veränderungen im Zahlungsverhalten erkennen und so die Bonität eines Kunden besser einschätzen zu können. Die interne Auswertung der Debitoren sei eminent wichtig, »ein unverzichtbares Instrument, um Unternehmenskrisen im Vorfeld erkennen zu können«, meint Gorny. Was aber noch nicht ausreicht. Bezahlt ein Kunde seine Rechnungen bei einem Distributor pünktlich, ist das lediglich eine punktuelle Aussage. Was die Statistik nicht liefern kann, ist ein Gesamtbild über das Zahlungsverhalten eines Kunden.

Röntgenblick. Genau das aber wäre ein Idealbild, von dem Kreditmanager in Unternehmen träumen: Ein umfassender Zugriff auf konkrete Zahlungserfahrungen anderer Unternehmen mit meinem Kunden. Für Controller in Mobilfunkunternehmen ist dieser Traum schon längst in Erfüllung gegangen. Obwohl die Provider in einem gnadenlosen Wettbewerb stehen – bei der Bonitätsprüfung ziehen sie fast alle an einem Strang. In den Datenpool Fraud Prevention Pool (FPP) der Bürgel Wirtschaftsinformationen fließen alle zahlungsrelevanten Kundendaten von Mobilfunkkunden ein, aus dem sich die Telefongesellschaften vor Vertragsabschluss mit einem Neukunden bedienen können. Provider-Hopping oder betrügerische Vertragsabschlüsse können so im Vorfeld verhindert werden. Von einem Gesamtbild des Zahlungsverhaltens eines Kunden ist dieser brancheninterne Datenpool aber auch noch weit entfernt.