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Fujitsu Partnertag 2023

Fujitsu setzt die Segel neu

13. November 2023, 17:00 Uhr | Michaela Wurm

Christian Leutner, Head of Product Sales Europe (links), und Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales, Central Europe, wollen Fujitsu neu positionieren

Großer Andrang beim Fujitsu Partnertag 2023: Nach dem Ausstieg aus dem PC-Geschäft wollten die Partner wissen, wie es weitergeht. Die Zukunft liege im Datacenter-Geschäft, stellt Channel-Chef Santosh Wadwa klar. Und dafür wird nicht nur intern umgebaut. Auch ein Distributor ist nicht mehr dabei.

Fujitsus letzter weltweiter Großevent mit mehr als 10.000 Besuchern liegt Jahre zurück. Nach dem letzten Fujitsu Forum 2019 in München gab es wegen Corona 2020 und 2021 nur rein digitale Events. Auch im vergangenen Jahr wollte der Hersteller noch keine Großveranstaltung riskieren und startete mit einem Partnertag in Hannover, um seine Partner wieder persönlich zu treffen.

Dieses Jahr setzte der Hersteller wieder auf einen Partnertag, diesmal in Garching bei München, der mit rund 600 Teilnehmern gut besucht war. Bei 750 Anmeldungen sei das ein sehr gutes Ergebnis, freute sich Channel-Chef Santosh Wadwa, denn die No-Show-Rate sei auch nach Corona bei Branchenevents immer noch recht hoch.

Viele Partner haben offensichtlich großen Informationsbedarf, nachdem Fujitsu vor einigen Monaten das endgültige Aus für sein PC-Geschäft in Europa verkündet hatte. Bis April 2024 werden die Computer aber noch ausgeliefert und so einige Partner nutzten die Gelegenheit, sich noch welche auf Lager zu legen. Denn auf dem Partnertag konnten für die Restbestände direkt Aufträge unterschrieben werden.

Von den auf PCs spezialisierten Partnern waren deshalb noch einige vor Ort – vielleicht das letzte Mal. In den kommenden Jahren werden sie wohl nicht mehr dabei sein. „Rund 10 Prozent der Partner werden wir vermutlich verlieren“, schätzt Wadwa. Aber dafür will er neue Partner im Datacenter-Umfeld und hier auch Marktanteile gewinnen.

Consulting soll die Tür beim Kunden öffnen

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Fujitsus Fokus liegt ab jetzt auf dem Datacenter-Geschäft, wie Wadwa und Christian Leutner, Head of Product Sales Europe, in ihrer Keynote betonen. Fujitsus Geschäftsmodell wird neu aufgestellt, denn auch wegen des „extrem herausfordernden wirtschaftlichen Umfelds“, müssten jetzt die Segel neu gesetzt werden.

Das Portfolio besteht künftig aus 3 Elementen:

Consulting Services, wie bisher schon für den Public Sector und künftig auch für Enterprise

Infrastructure Services: Dazu gehören alle Hardware-related Services wie Instandhaltung, Migration, Implementierung, Break & Fix

Produkte: Server, Storage, Netzwerke, integrierte Systeme, Backup & Data Protection und Software

Um mit diesem Portfolio gegen Konkurrenten wie HPE, Dell und Lenovo bestehen zu können, will Fujitsu laut Wadwa „der Anbieter mit dem stärksten Kundenfokus“ werden und zusammen mit seinen Partnern die digitale Transformation bei seinen Kunden vorantreiben. Nicht jedes Unternehmen könne sich einen CDO leisten, „wir haben allein 120 deutschsprachige Prozessberater in Deutschland, die dabei helfen können“, so der Channel-Manager.

Deutschland sei zudem Kernland für Fujitsu in Europa und mache künftig zwei Drittel des Europaumsatzes aus. „Wir sehen uns als der Channel-Hersteller im deutschsprachigen Raum“, betont Wadwa. 80 Prozent des Geschäfts gehe über den Channel. Bei Datacenter seien das erst 50 Prozent, aber die Zielmarke liege auch hier bei 80 Prozent. Deshalb sucht Fujitsu auch gezielt nach neuen Partnern aus diesem Umfeld und hat dafür bereits mehrere Kampagnen gestartet.

Aktuell läuft die „Anpacken“-Promotion mit 45 Prozent Rabatt auf den HEK sämtlicher „PRIMERGY M7“-Servern und ausgewählten „ETERNUS DX“ und „AF Storage“-Systemen, die bei den Distributoren lagern. Beim „15 Prozent Datacenter-Booster“ erhalten alle Fujitsu-Partner bis zum 31. Januar 2024 einen zusätzlichen Bonus von 15 Prozent auf Datencenter-Produkte der „PRIMERGY“-Server-, „ETERNUS“-Storage- und „PRIMEQUEST“-Mission-Critical-Server-Produktlinien.