Schlummernde Werte heben und erfolgreich weiterverkaufen: Software kennt keine Abnutzung und ist gebraucht genauso gut wie neu. Kein Wunder, dass Remarketing-Spezialist Preo Software sein Geschäftsvolumen verdreifachen konnte. Und das soll längst nicht alles sein.

Softwareherstellern mögen sie ein Dorn im Auge sein, aber der Handel mit gebrauchter Software ist ein lohnendes Geschäftsmodell, wie die Preo Software aus Hamburg zeigt.

Bereits im Laufe des dritten Quartals meldet die Firma über 100.000 verkaufte Lizenzen, mehr als je zuvor. Das Jahresziel ist damit erreicht. »Wir sind jetzt schon um 300 Prozent gewachsen«, zieht Vöge eine positive Zwischenbilanz.

Konjunkturelle Unsicherheiten und die damit einhergehenden verstärkten Sparbemühungen der Unternehmen dürften Remarketing- Spezialisten wie Preo Software weiter Auftrieb geben. Aber nicht nur das. Auch der Ausbau ihres Portfolios und damit ein größeres Angebot über Microsoft-Produkte hinaus, haben den Hanseaten gut getan. Das Unternehmen bietet verstärkt auch Lizenzen von Citrix, Autodesk, SAP, IBM und Novell an. »Die zunehmende Diversifikation macht sich positiv bemerkbar«, so Vöge.

Auf Microsoft fällt zwar nach wie vor der Löwenanteil, doch die Abverkäufe anderer Hersteller steigen. Ihr Anteil an den gesamten Lizenzverkäufen im letzten Jahr hatte bei Preo Software 20 Prozent betragen, wuchs im laufenden Jahr aber um 50 Prozent.

Mit reinem Abverkauf gebrauchter Software ist es aber nicht getan. Der Erfolg hängt nicht zuletzt davon ab, wie kompetent ein Vertriebsmitarbeiter seine Kunden durch den Lizenzdschungel der Hersteller führen kann. Hier, so Vöge, habe die Preo Software 75.000 Euro in Schulungen ihrer Mitarbeiter investiert. Offensichtlich mit Erfolg, denn die Hälfte aller Kunden haben innerhalb von zwölf Monaten erneut Lizenzen geoder an Preo Software verkauft. »Optimale Kundenzufriedenheit und Kundenbindung «, schlussfolgert Vöge.

Vöge weiß aber auch, dass Preo Software aus eigener Kraft diesen Erfolg kaum hätte stemmen können. Daher setzten die Hanseaten neben dem Direktverkauf auch auf ein Partnernetz von mittlerweile mehr als 100 Systemhäusern. Sie sorgen für über 20 Prozent des Abverkaufs und sind auch auf der Beschaffungsseite willkommene Geschäftspartner. Remarketer wie Preo Software sind für den Channel aber auch noch aus einem anderen Grund interessante Partner: Nicht jedes Systemhaus möchte ins Remarketing einsteigen und möglicherweise dadurch Einbußen im Neugeschäft erleiden. Außerdem würde das auch die Beziehung zu Herstellern belasten, die das Thema Remarketing naturgemäß nicht hochhängen wollen.

Fakt ist aber auch: Immer mehr Endkunden erkennen, dass brachliegende Lizenzen einen Marktwert besitzen, den es zu verwerten gilt. »Umschichtung immaterieller Vermögenswerte in liquide Mittel«, nennt Vöge dies. Er ist sich sicher, dass unter dem Eindruck der aktuellen Finanzkrise dieser Aspekt immer wichtiger wird. »Im kommenden Jahr wird es einen großen IT-Trend geben: Software Remarketing«, ist sich der Preo-Chef sicher.

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