Group will mit Partnern wachsen
Group will mit Partnern wachsen: Nach der Verschmelzung mit GAP und Globalware positioniert sich Group Technologies als Plattform-Anbieter. Zudem soll das Geschäft künftig wesentlich stärker als bisher über den Channel abgewickelt werden. Partner sucht das Unternehmen vor allem in der Microsoft-Welt.
Die Fusion ist unter Dach und Fach: Nach der Verschmelzung der Group Technologies mit GAP und Globalware richten sich die Pläne des nunmehr dreimal so großen Software-Unternehmens auf die Umsetzung der ehrgeizigen Wachstumsziele. Dazu soll in erster Linie die neue Plattform- Strategie beitragen, die der Spezialist für E-Mail Lifecycle Management (ELM) in den kommenden Monaten umsetzen möchte.
Die neue Group will die Technologien der drei Unternehmen so miteinander verknüpfen, dass eine offene ELM-Infrastruktur entsteht. Bislang vertreibt der Anbieter unter dem Label »IQ« eine Suite aufeinander abgestimmter Produkte etwa für den Anti- Spam-Schutz, die Verschlüsselung oder die Klassifizierung von E-Mails. Künftig soll im Zentrum der Produktstrategie eine integrierte Plattform stehen: »Wir entwickeln eine Plattform, die eine gravierende Lücke in vielen ITStrategien schließt und ein unverzichtbares Element von Standard- Applikationen aller Art werden wird«, kündigt Jörg Ott, CEO von Group, an.
Aus der Strategie ergibt sich zugleich die Notwendigkeit, den indirekten Vertrieb auszuweiten. Denn Partner spielen in dem neuen Konzept des Karlsruher Unternehmens zwangsläufig eine größere Rolle als bisher. »Der Plattform-Ansatz bietet Systemhäusern die Möglichkeiten, mit dem Verkauf unserer Lösungen Consulting- und Integrationsleistungen einzubringen«, erläutert Ott. Bewegt sich der Channel-Anteil am Gesamtumsatz bislang in einer Größenordnung von nur zehn Prozent, so soll sich das Verhältnis Direkt- zu Partnervertrieb bis 2008 in Deutschland auf etwa 50 zu 50 verschieben.
Konkret möchte Group mit seiner ELM-Plattform eine Infrastruktur anbieten, die sich unabhängig vom eingesetzten Messaging- System in beliebige Standard- Software einbinden lässt – etwa in CRM-, ERP- oder ECMSysteme. Offene Schnittstellen erlauben nach Angaben des Herstellers eine schnelle und unkomplizierte Integration. Dadurch sollen sich E-Mails vom Zeitpunkt der Erstellung beziehungsweise des Eintreffens im Unternehmen automatisch schützen, filtern, klassifizieren, Geschäftsprozessen zuordnen, archivieren und nach Ablauf der Aufbewahrungsfrist löschen lassen.
Im Rahmen der neuen Strategie kommt der Channel nach Otts Worten aber nicht nur häufiger als bisher beim Kunden zum Zug. Auch der Auftritt der Partner und die Art, wie sie Group-Lösungen verkaufen, werden sich ändern. »Ging es im Kundengespräch bisher vor allem um Einzelthemen wie Anti- Virus oder Verschlüsselung, so wird künftig die umfassende Prozess- Beratung im Vordergrund stehen.« Dazu müssen Partner demnächst die notwendige Expertise nachweisen. Das neue Partnerprogramm, das voraussichtlich zur Jahresmitte verabschiedet wird, sieht eine Qualifizierung zum »Group Certified Engineer« oder »Group Certified Professional« vor.
Auf dem Papier haben die Karlsruher zwar mehr als 100 Vertriebspartner. Das Geschäft konzentriert sich aber auf 40 bis 50 Unternehmen. Die kommen größtenteils aus dem Lotus-Notes- Umfeld, in dem auch die Wurzeln von Group liegen. Da die Karlsruher den Einsatz ihrer Produkte auf anderen Plattformen – insbesondere auf der Exchange- Plattform – forcieren möchten, suchen sie derzeit intensiv nach Systemhäusern aus dem Microsoft- Lager. »Wenn wir dort genauso viele Partner finden würden, wie wir sie im Lotus-Umfeld haben, wäre das eine sinnvolle Größe «, sagt Ott.
Im Ausland setzt das Unternehmen vor allem auf das OEM-Geschäft, das dort bis zu 80 Prozent zum Umsatz beitragen soll. Geht die Strategie auf, so rechnet Ott mit einer dynamischen Entwicklung. Für dieses Jahr plant das börsennotierte Unternehmen ein Umsatzwachstum von rund 30 Prozent auf etwa 25 Millionen Euro. Für 2007 stellt der Group- Chef sogar eine Steigerung der Erlöse um 50 Prozent in Aussicht. Tatsächlich hält er ein rasches Wachstum für notwendig, »wenn sich Group als Plattform-Anbieter behaupten will«. Dann müsse das Unternehmen beim Umsatz möglichst schnell in den dreistelligen Millionenbereich vorstoßen.
