Gute Preise, gute Besserung

Vorige Woche war ich wohl zum letzten Mal bei meinem Lieblings Food-Discounter Wal-Mart einkaufen. Ein gutes Sortiment, eine übersichtliche Produktpräsentation und freundliche Verkäufer, die einem hilfsbereit Frage und Antwort stehen.

Einfach klasse auch die 3- Meter-Regel: »Ich möchte, dass ihr versprecht, jeden Kunden, der euch näher als 3 Meter kommt, zu grüßen und zu fragen, ob ihr ihm helfen könnt. Sucht der Kunde etwas Bestimmtes, begleitet ihn bis zum Ziel«, so Firmengründer Sam Walton.

Nun gut, die 3-Meter-Regel hat nicht bei jedem meiner Besuche funktioniert, doch wenn mit Wal-Mart der größte Einzelhändler der Welt in Deutschland kapituliert, wirft das ein deutliches Licht auf die Verfassung der hiesigen Handelslandschaft. Der Lebensmittelmarkt hier zu Lande gilt als der härteste der Welt. Und diesen zu knacken, ist dem US-Konzern auch nach acht Jahren nicht gelungen: Die Preise im Food-Channel sind in Deutschland bereits im Keller, eine Preisführerschaft ist also kaum möglich. Die Marge bei Lebensmitteln liegt zwischen einem und zwei Prozent. Die Kunden wechseln schon bei einer Preisdifferenz von wenigen Cent das Geschäft.

Niedrige Margen, preisbewusste Kunden, ruinöse Preiskämpfe – ein ähnliches Bild zeigt sich im IT-Markt. Da helfen nur noch ausgefeilte Strategien, um langfristig überleben zu können: »Wir müssen und können durch unsere Vertriebsstrukturen dem stagnierende Markt trotzen«, betonte Ingrams Director Consumer Channel, Peter Silberhorn, auf dem Retail Summer des Broadliners am Wochenende. Dabei verweist er auf Sortimentsoptimierung, Auto-Replenishment und Fulfillment.

Andere Händler, andere Strategien: Ab dieser Ausgabe fragen wir wöchentlich bei einem Fachhändler nach, wie er sich in dem schwierigen Marktumfeld behaupten kann. Unseren ersten »Ortstermin« finden Sie auf Seite 4 in unserem Leserforum.

Mit den besten Grüßen,

Markus Reuter