Auch Hewlett-Packard (HP) bemüht sich jetzt intensiver um kleine Server-Reseller. Mit der »Top Value Community« hat der IT-Riese ein Incentive-Programm aufgelegt, mit dem er diese Händler enger an sich binden möchte. Bereits im vergangenen Jahr startete der Rivale IBM ein Rückvergütungsprogramm, von dem kleine Partner profitieren sollen.

Die Aktion erinnert durchaus an »Payback« oder »Miles & More«: Unter dem Namen »Top Value Community« hat Hewlett-Packard (HP) ein Incentive-Programm gestartet, mit dem der IT-Riese das vertriebliche Engagement von Server-Händlern belohnt. Das Programmrichtet sich vor allem an kleinere Partner, die HPs »Enterprise Servers & Storage«- Sparte enger an sich binden möchte. Damit verstärken nun auch die Böblinger ihr Engagement für den Hardware-Händler um die Ecke.

Denn intensiv umworben werden kleinere Server-Reseller seit einiger Zeit auch vom Rivalen IBM. Der startete im vergangenen Jahr das Rückvergütungsprogramm »10hoch4«. Im Rahmen der Aktion erhalten Händler, die in einem Quartal zehn Prozent mehr Umsatz mit IBM-Serverund Storage-Systemen erzielen als in den drei Monaten davor, einen Bonus in Höhe von zehn Prozent der entsprechenden Erlöse. Mit dem Programm sollen vor allem Reseller angesprochen werden, die bislang keine oder nur sporadisch Hardware von IBM vertreiben.

Prämien als persönlicher Ansporn

Solchen Rückvergütungsprogrammen steht Andreas Grewing, für Industriestandard-Server verantwortlicher HP-Manager, allerdings skeptisch gegenüber. Denn nach seiner Erfahrung »schaffen Rabatte keine Loyalität«. Im Zweifelsfall gebe es immer jemanden, der noch günstigere Konditionen biete. »Wir möchten die Partner vielmehr auf der emotionalen Ebene ansprechen. « Daraus erkläre sich die Art der Prämien, die als persönlicher Ansporn zu verstehen seien.

Für verkaufte Server und Blade-Systeme aus dem »Top Value «-Portfolio erhalten Händler jeweils Punkte, mit denen sie Incentives aus der »HP Prämienwelt « erwerben können. Sonderpunkte gibt es für die Teilnahme an Promotions. Wählen können die Reseller je nach Punktezahl beispielsweise zwischen einem Smartphone, einem Weinklimaschrank, einem Ticket für ein Musical oder dem Besuch der Wellness-Oase in Baden-Baden.

Dennoch geht es dem Hersteller um mehr als Beziehungspflege. Letztlich zielt HP darauf ab, den Markt gleichmäßiger zu durchdringen. »Gerade im Entry- Level sehen wir Defizite, die wir ausgleichen möchten«, erläutert Grewing. Dort bewege sich HPs Marktanteil in Deutschland »nur« bei etwa 30 Prozent, während er bei höherwertigen Systemen aus dem x86-Segment bei mehr als 40 Prozent liege. Erste Erfolge kann der Manager bereits verzeichnen. Schon kurz nach dem Start haben sich weit mehr als 300 Partner für die »Top Value Community« registriert. Die Teilnahme ist allerdings exklusiv, so dass Händler sich nur auf Einladung von HP registrieren können. Einige Teilnehmer rekrutierte die Server-Unit aus dem Channel von HPs Personal Systems Group. »Bei einer Reihe von PC-Händlern sind wir davon überzeugt, dass sie auch erfolgreich Server verkaufen können.« Im nächsten Schritt wird der Hersteller auf die Händlerschaft seiner vier Broadliner Actebis Peacock, Also, Ingram Micro und Tech Data zugehen, mit denen er das Programm im vergangenen Jahr gemeinsam entwickelt hat.

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