HP und IBM legen Reseller-Programme auf
Hardware-Riesen werben um kleine Händler
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
INFO
Auf Erfolge verweist auch der Wettbewerber IBM, der bei »10hoch4« eng mit den Distributoren Also, Avnet, Azlan, Bell Micro, DNS und Ingram Micro zusammenarbeitet. Durch das Rückvergütungsprogramm ist es dem Anbieter gelungen, den Anteil der Reseller, die mindestens einmal pro Quartal bestellen, signifikant auf 1.300 bis 1.400 zu erhöhen, wie Armin Klug, für das Volumengeschäft verantwortlicher IBM-Manager, berichtet. Insgesamt macht Big Blue hierzulande jährlich Geschäfte mit rund 2.000 Server-Händlern.
Darüber hinaus erweiterte der Hersteller den Händler-Support im vergangenen Jahr durch eine OEM-Vereinbarung mit Microsoft. Seit Ende Oktober bietet IBM das so genannte Reseller Option Kit für den Windows Server an. Im Kern besteht das Paket aus einer OEM-Lizenz von Microsofts Betriebssystem und den für IBMHardware erforderlichen Treibern. Dass die Software bei Bedarf vom Distributor vorinstalliert wird, bedeutet gerade für kleinere Händler eine spürbare Entlastung beim Verkauf von Windows-Servern.
Um das Geschäft im Einstiegssegment anzukurbeln, sind IBM ebenso wie der Erzrivale auf die breite Masse der Hardware-Händler angewiesen. Denn auch HP hat einen erheblichen Anteil von Resellern identifiziert, der nur sporadisch Server der Böblinger bestellt. »Wir wollen die Händler enger an uns binden, die Server hauptsächlich von Wettbewerbern beziehen«, macht HP-Manager Grewing deutlich. Konkret nennt er Hersteller wie Maxdata und Wortmann.
Was die Position im Volumengeschäft angeht, liegen zwischen den beiden IT-Riesen allerdings Welten. So arbeitet HP insgesamt mit 5.500 bis 6.000 Hardware-Resellern zusammen. Bei den über den Channel verkauften x86-Servern kommt der Marktführer laut GfK auf einen Anteil von mehr als 60 Prozent. Bei den Händlern, die weniger als 2,5 Millionen Euro im Jahr umsetzen, hinkt der Anteil um rund zehn Prozent hinterher. IBM kommt in diesem Segment auf maximal zehn Prozent. Auch bei den x86-Marktanteilen trennen HP (plus 40 Prozent) und IBM in Deutschland rund 30 Prozentpunkte.
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