Hersteller von TK-Anlagen im Test: »Wir hören ganz genau hin«

CRN: Die von uns befragten Händler haben Ihrem Unternehmen durchweg Bestnoten erteilt. Woher wissen Sie so genau, wo Ihre Handelspartner der Schuh drückt?

Garbe: Unser Unternehmen ist mit dem Fachhandel groß geworden und seit Mitte der achtziger Jahre im Bereich Telekommunikation tätig. Unsere professionell besetzte Hotline und unsere Vertriebsinnendienstler hören ganz genau hin, wenn ein Partner von Problemen berichtet. Da wir eine mittelständische Firma sind, können wir Wünsche oder Anregung aus dem Handel schnell aufgreifen und dank kurzer Wege auch zügig umsetzen. Damit befinden wir uns sicherlich gegenüber manchen Großunternehmen im Vorteil.

CRN: Steht für Sie der viel zitierte »Standort Deutschland« auch in Frage, oder sind Sie der Beweis dafür, dass man hierzulande noch erfolgreich operieren kann?

Garbe: Für uns ist der gerne tot geredete Standort Deutschland nicht nur sehr vorteilhaft, sondern tatsächlich der Garant unseres Erfolgs. Wir vermarkten unsere Produkte natürlich europaweit, und verfügen über ein sehr motiviertes Team. Wir können auf Marktanforderungen flexibel und schnell reagieren. Das wäre sicherlich nicht so, wenn wir unsere Fertigung in Billiglohn-Länder auslagerten. Ein wichtiger Gesichtspunkt ist dabei für uns, dass wir nicht im Billigsegment tätig sind.

CRN: Rechnen Sie durch den technologischen Wandel im Markt mit einer weiteren Konsolidierung?

Garbe: Es wird sicherlich immer wieder einmal Verschiebungen im Markt geben. Grundsätzlich kann man aber sagen, dass die Konsolidierung in der Telekommunikation in den vergangenen Jahren stattgefunden hat. Uns ist klar, dass die Grenzen zwischen IT und TK immer fließender werden. Für diesen Entwicklungsprozess sind wir aber gut gerüstet. Wir beschäftigen hier eine große Entwicklungsabteilung, die über umfassendes IT- und IP-Know-how verfügt.

CRN: Worauf müssen sich Fachhändler und Systemhäuser jetzt einstellen, um mit den Neuerungen durch die Voice-over-IP-Technologie Schritt zu halten?

Garbe: Lernbereitschaft und kreative Ideen sind meiner Ansicht nach die wichtigsten Punkte. Ich meine damit, dass Fachhändler und Systemhäuser Ideen entwickeln müssen, um ihre Kenntnisse umzusetzen. Sie müssen künftig aktiv Lösungen verkaufen ? einfach hinter dem Verkaufstresen stehen, das reicht nicht mehr aus. Und weiterhin gilt: Wer erfolgreicher Reseller ist, blickt über den eigenen Tellerrand. Firmen aus dem IT-Umfeld müssen sich mit der Telekommunikation auseinandersetzen und umgekehrt.

CRN: Wie unterstützen Sie als Hersteller Ihre Partner bei der Einführung der IP-Technologie?

Garbe: Wir haben in den letzten Jahren in unsere Schulungen das Thema IP mehr und mehr eingebaut und immer wieder angepasst. Das werden wir auch künftig so beibehalten. Die Mehrheit unserer Partner hat klar erkannt, dass Themen wie aktuell das SIP-Protokoll und allgemein Netzwerkgrundlagen für ihren künftigen Geschäftserfolg absolut notwendig sind.