Enge Kooperation mit den Partnern

Ein zentraler Aspekt der Initiative ist die enge Zusammenarbeit mit dem Channel, wie Rumsauer betont: »Mittelständische Kunden sind nicht in erster Linie an Produkten und Technologien interessiert, sondern an Lösungen für ihre Business-Anforderungen.« Deshalb sei der Server- und Storage-Bereich von HP zwingend auf seine 1.700 Partner angewiesen. Deren Aufgabe sei es, mit Hilfe der HP-Produkte beim Kunden solche Lösungen zu erstellen. »Was im Mittelstand nicht funktioniert sind fix und fertig vorkonfigurierte Produkte.« In Deutschland hat HP ein Potenzial von 37.000 Kunden ermittelt, an die sich die neuen Angebote richten. Dabei handelt es sich um die Gruppe der Unternehmen mit 100 bis 999 Mitarbeitern.

Mit den neuen Angeboten sieht Rumsauer seine Geschäftseinheit gegenüber Wettbewerbern wie IBM, Sun oder FSC bestens positioniert. Denn die kommen nach den Worten des Managers frühestens 2008 mit vergleichbaren Produkten auf den Markt. Zudem verfüge HP über den mit Abstand führenden indirekten Vertriebskanal. Der Marktanteil von HP bei x86-Servern liege im deutschen Channel laut GfK bei knapp 70 Prozent.

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