Partner leisten nach wie vor Überzeugungsarbeit

Neben der Qualität der Services spielt auch das Vertrauen zum Dienstleister eine entscheidende Rolle. »Es gibt sehr unterschiedliche Grade, was der Kunde herausgeben kann und vor allem will«, sagt Frank Fischer, Leiter Sicherheitslösungen bei IBM. »Kleine und mittlere Unternehmen sind für das Thema prinzipiell sehr empfänglich, bevorzugen aber die Zusammenarbeit mit dem Dienstleister ihres Vertrauens«. IBM, nicht gerade als Channel-Company bekannt, bündelt im Rahmen seines IBM Express Advantage-Portfolios für den Mittelstand auch Security-Leistungen, die der Hersteller zwar selbst betreibt, aber ausschließlich über Reseller vertreibt.

Sieht man von massentauglichen und mittlerweile standardisierten Diensten wie E-Mail-Filtering ab, sind vor allem die Partner vor Ort gefragt, beim Kunden das Vertrauen in zusätzliche Dienste zu erzeugen. Obwohl große Hersteller wie Symantec oder IBM Managed Security Services auch direkt anbieten, sind Systemhäuser und Dienstleister mit MSS-Expertise besonders bei kleinen und mittleren Unternehmen klar im Vorteil: »Mittelständischen Kunden fehlt es meistens, neben großen Budgets, an Security-Fachwissen«, sagt Detlef Heinzig, Geschäftsführer beim Egelsbacher Systemhaus Com-Sys. »Es ist unsere Aufgabe, neue Themen aktiv heranzutragen und Überzeugungsarbeit zu leisten«.