Host-Integration: Wachstumsstrategie für einen schrumpfenden Markt

16. März 2006, 0:00 Uhr | Michael Hase

Host-Integration: Wachstumsstrategie für einen schrumpfenden Markt. Attachmate-WRQ ist auf Lösungen für den Host-Zugang und die Host-Integration spezialisiert. Mit der Übernahme von On-Demand-Software erweitert der Anbieter sein Desktop-Management-Portfolio. Im Vertrieb scheint sich die exklusive Partnerschaft mit dem Distributor DNS zu bewähren.

Host-Integration: Wachstumsstrategie für einen schrumpfenden Markt

Sie gehören zu den Dinosauriern der Branche. Dass die Mainframes aus den IT-Landschaften verschwinden, dafür gibt es dennoch keine Anzeichen. Für das Unternehmen Attachmate-WRQ aus Seattle, das sich auf Zugangs- und Integrationssoftware spezialisiert hat, bedeuten die Großrechner nach wie vor ein einträgliches Geschäft. Rund 200 Millionen Dollar setzt der Anbieter jährlich mit Lösungen um, die es erlauben, Legacy-Systeme in moderne Infrastrukturen einzubinden.

Nichtsdestotrotz handelt es sich »um einen schrumpfenden Markt«, wie Norman Rohde, Director Sales & Marketing Central and Eastern Europe bei Attachmate-WRQ, einräumt. Um ihr Geschäft in neue Segmente auszudehnen, haben die Amerikaner in der vergangenen Woche On-Demand-Software gekauft. Der Anbieter aus Florida entwickelt Lösungen für das Management und die Verteilung von Software. Durch die Akquisition erweitert der neue Eigner sein Desktop-Management-Portfolio.

Die Voraussetzungen für Attachmate-WRQ, weiter zu wachsen, scheinen günstig. Das Unternehmen, das selbst erst im vergangenen Jahr aus der Fusion von Attachmate und WRQ hervorgegangen ist, kommt mittlerweile auf 40.000 Kunden mit 16 Millionen Desktop-Installationen. Zu den Anwenderfirmen zählen vier von fünf der »Fortune 500« und ebenso der »Global 2000«. Damit führt der Host-Integrations-Spezialist in seinem Segment unangefochten den Markt an. Entsprechend ehrgeizig sind die Pläne. So lautet das erklärte Ziel von CEO Jeff Hawn, aus Attachmate-WRQ in einigen Jahren eine 500-Millionen-Dollar-Company zu machen. Mit organischem Wachstum allein kann er das freilich nicht schaffen. Deshalb plant der Anbieter weitere Zukäufe. Dabei müssen Übernahmekandidaten ein Kriterium erfüllen: »Für Akquisitionen kommen nur Unternehmen in Frage, deren Produkte Channel-relevant sind«, betont Sales-Mann Rohde. Denn ihre Vermarktungsstrategie, die konsequent auf dem indirekten Vertrieb aufbaut, wollen die Amerikaner nicht in Frage stellen. Lediglich Consulting-Leistungen wickeln sie direkt ab. In Deutschland erfolgt die Distribution für alle Produkte exklusiv über Digital Network Services (DNS). WRQ arbeitete bereits seit Ende 2003 ausschließlich mit dem Value-Added-Distributor aus Fürstenfeldbruck zusammen. Attachmate dagegen verkaufte teils direkt an Kunden, teils gingen die Produkte ohne Umweg vom Hersteller an die Reseller. Das hat sich durch die Fusion grundlegend geändert. Seit dem vergangenen September führt DNS auch die bisherigen Attachmate-Produkte im Programm.

Mit der Konsolidierung der Vertriebsstrukturen zeigt sich Marketing- und Vertriebsdirektor Rohde bislang ausgesprochen zufrieden. Ebenso bewährt sich aus seiner Sicht die Strategie, die Distribution allein auf DNS zu konzentrieren: »Durch die exklusive Zusammenarbeit lässt sich der Vertrieb über die Partner sauber und logistisch gut abwickeln.« Mindestens genauso zufrieden gibt sich Thomas Erhard, Business Development Manager bei DNS: »Wir sehen in der Partnerschaft mit Attachmate-WRQ ein immenses Potenzial nicht nur für uns, sondern auch für die Reseller.« Schließlich stünden den Händlern mit der Fusion zahlreiche neue Angebote zur Verfügung. Tatsächlich erhielt das DNS-Geschäft in diesem Segment durch die zusätzlichen Produkte einen nachhaltigen Schub. In den letzten vier Monaten des Jahres 2005 verbuchte der Großhändler mehr als die Hälfte der gesamten Jahreserlöse, die er mit dem Attachmate-WRQ-Portfolio erzielte.

Nach Auskunft von DNS-Manager Erhard vertreiben derzeit mehr als 100 Reseller die Produkte des Host-Integrations-Spezialisten. Das sei allerdings nur eine Momentaufnahme, denn die Nachfrage von Seiten der Partner nehme stark zu.

Zu den Schlüsselpartnern in Deutschland zählt Attachmate-WRQ die Firmen Software Spectrum, Ismaning, PC-Ware, Leipzig, und CCP Software, Marburg. »Diese Anbieter sind in der Lage, komplexe Integrationsprojekte mit unseren Produkten umzusetzen«, erläutert Sales-Director Rohde.

Aber auch DNS stellt als Value-Added-Distributor entsprechende Consulting- und Supportleistungen bereit, sofern die Kundenanforderungen das notwendig machen und die Partner das wünschen. »Host-Zugang und -Integration sind keine ganz trivialen Themen«, meint DNS-Manager Erhard.

Für dieses »nicht ganz triviale Thema« ist Attachmate-WRQ auf Produktseite inzwischen so breit aufgestellt, wie wohl kein anderer Wettbewerber. Das sicherzustellen war Ziel des Mergers. Der sollte zu einer größeren »technologischen Tiefe« führen und den fusionierten Anbietern erlauben, mehrere verschiedene Plattformen zu bedienen. Eine Anlegergruppe unter Leitung von Golden Gate Capital, Francisco Partners und Thoma Cressey Equity Partners kaufte Ende 2004 die Firma WRQ, und im Mai darauf wurden sich die Investoren auch mit Attachmate einig. Bis Oktober war die Fusion der beiden Unternehmen unter Dach und Fach.

Beide Unternehmen boten zwar vergleichbare Lösungen an. Bei genauerem Hinsehen überschnitten sich die Produktpaletten aber kaum, sondern ergänzten sich vielmehr. Denn Attachmate war vor allem in der IBM- und Unisys-Welt zu Hause, während die Schwerpunkte von WRQ bei HP- und Unix-Systemen lagen.

Die Zugangs- und Integrationssoftware, die Unternehmen dabei unterstützen soll, ihre Host-Ressourcen in sich verändernden IT-Landschaften effizient zu nutzen, bilden indes nur eine Säule des Attachmate-WRQ-Geschäfts. Ebenso gehören Systemmanagement- und Sicherheitslösungen zum Portfolio. Der Claim »Extend. Manage. Secure.« steht für diese drei Schwerpunkte.

Nicht zuletzt aus der starken Marktposition des Herstellers begründet sich der Optimismus von DNS-Manager Erhard. Er rechnet für das Segment weiterhin mit einem Umsatzwachstum in der Größenordnung von fünf Prozent: »Für einen rückläufigen Markt ist das gar nicht schlecht.«

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INFO

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www.attachmatewrq.de

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