Umgekehrt sieht der neue Deutschlandchef das Partnergeschäft aber auch als Verpflichtung für den Hersteller an. »Wenn wir unser Potenzial bei einem Thema wie Data Center Transformation vollständig erschließen wollen, müssen wir unseren Partnern genügend Service- Opportunities bieten und diese Service-Opportunities weiter ausbauen.« Der Markterfolg sei letztlich nur über den Channel zu erreichen.

Zweifellos bedeutet die Berufung Smids aus Sicht des HPChannels ein positives Signal. Bereits bei Novell gab sich der Manager als konsequenter Verfechter des indirekten Vertriebs zu erkennen. Gemeinsam mit CEO Hovsepian arbeitete er während der vergangenen beiden Jahre daran, den Software-Anbieter wieder in einen Hersteller mit aktivem Partnerkanal zu transformieren. Novell, einst Liebling des Channels, hatte sich über die Jahre mehr oder weniger zu einem Beratungsunternehmen mit angegliedertem Produktgeschäft entwickelt. Allein in Deutschland reduzierte Smid vor gut einem Jahr die Zahl der benannten Direktkunden von 300 auf weniger als 100. In der Folge erhöhte sich der Channel-Anteil an den Umsätzen innerhalb von zwölf Monatenumrund zehn Prozentpunkte auf 77 Prozent.

Anders als der Software-Anbieter Novell, der sein Service-Geschäft zuletzt deutlich zurückfuhr und auf Partner übertrug, baut HP durch die EDS-Übernahme das eigene Dienstleistungsportfolio jedoch aus. Trotzdem ist Smid davon überzeugt, dass sich Channel-Konflikte begrenzen lassen, auch wenn sie nie ganz zu vermeiden seien. HP habe sich über die Jahre stets loyal gegenüber den Partnern verhalten. Und für diese Loyalität wird er selbst mit einem verlässlichen Kurs stehen, wie der frischgebackene Deutschlandchef auf Nachfrage betont. »Ein knorriger Hamburger lässt sich in meinem Alter nicht mehr verbiegen.« Er rechne fest damit, dass Partner seinen geradlinigen Kurs zu schätzen wissen, sofern sie ihn nicht ohnehin schon kennen. Denn unter den großen Systemhäusern gebe es eine ganze Reihe von Unternehmen, die sowohl Novell- als auch HP-Partner sind.

Auch wenn Smid jetzt von der internationalen Bühne auf das nationale Parkett zurückkehrt, übernimmt er doch einen Job in einer neuen Dimension. Allein bei den Plattform- und Systemmanagement- Lösungen verfügt HP über ein ungleich breiteres Portfolio als Novell. Mit einem weltweiten Umsatz von 118 Milliarden Dollar im abgelaufenen Geschäftsjahr ist HP inzwischen der mit Abstand größte IT-Konzern. Novell erzielte zuletzt einen Jahresumsatz von knapp einer Milliarde Dollar.

_______________________________

INFO

Hewlett-Packard GmbH
Herrenberger Straße 140, 71034 Böblingen
Tel. 07031 14-0, Fax 07031 14-2999
www.hp.com