HP löst Channel-Organisation auf

HP soll Zusammenlegung von Drucker- und PC-Sparte planen

Was die PSG betrifft, so verspricht sich die Business Group von den neuen Strukturen schlicht mehr Erfolg in einem sich verändernden Markt. Das geht aus einem internen Schreiben von HP-Manager Eric Cador hervor, das Computer Reseller News vorliegt. Cador zeichnet als Vice President für die PSG in der Region EMEA verantwortlich. In dem Dokument erläutert der Manager, die PC-Sparte installiere einen eigenständigen Channel, um ihre »Schlagkraft im SMB-Markt zu erhöhen und die klare Führerschaft im SMB-Segment zurück- zugewinnen«. Cador begründet den Umbau mit einem veränderten Wettbewerbsumfeld, in dem er vor allem Dell und Acer als Hauptrivalen ansieht.

Der indirekte PSG-Vertrieb soll den Markt im Wesentlichen über drei Kanäle angehen: über klassische Reseller, über Retailer und über Telekommunikationsanbieter. Dass Cador den Telco-Channel in einem Zug mit den etablierten Absatzkanälen nennt, mag überraschen. Tatsächlich werden die Vertriebsnetze der Mobilfunk-Provider für PC-Hersteller aber zunehmend wichtiger, wie eine aktuelle Studie der Marktforscher von Canalys zeigt. Denn bei mobilen Rechnern, vor allem bei Netbooks, ist inzwischen üblich, dass sie, ähnlich wie Vertrags-Handys, als subventionierte Geräte mit UMTS-Abonnement verkauft werden. Den Canalys-Analysten zufolge nutzt HP diesen Absatzkanal von allen Herstellern bislang am erfolgreichsten und hat die meisten Netbook-Verträge über Mobilfunk-Anbieter geschlossen.

Vom Umbau verspricht sich Cador offenbar eine bessere Ausbildung der Partner und mehr Effizienz: »Indem wir den Vertrieb der PSG konsequent ausrichten und fokussieren, werden wir unsere Trainingsleistungen verbessern sowie alle Vertriebsverantwortlichen und Vertriebsleute anhand von Umsatz und Marge messen können.« Am Erfolg der neuen Strukturen zweifelt der Manager nicht, der sich vielmehr betont kämpferisch gibt. Er wolle den PSG-Channel zu einer »Winning Machine« machen, die nicht mehr zu stoppen sei.

Damit steuern vier zentrale Geschäftsbereiche von HP, darunter mit der PSG und der IPG zwei ganze Business Groups, den Partnervertrieb künftig in eigener Regie. Die Bereiche ESS und TS gehören wiederum zur Technology Solutions Group (TSG), die der Konzern gerade in HP Enterprise Business umbenannt hat. De facto wird die SPO mit dem Channel-Umbau überflüssig. Offiziell dementiert HP zwar, dass die Organisation aufgelöst wird. Selbst wenn die SPO aber formal weiter bestehen sollte, verliert sie fast alle wesentlichen Aufgaben. So hat der Konzern dem Vernehmen nach bereits Distributionsbetreuer abberufen, die bislang in der SPO angesiedelt waren. Diese Mitarbeiter erhalten vom kommenden Fiskaljahr an neue Aufgaben im Unternehmen. Denn auch die Distributoren werden künftig aus den Geschäftsbereichen heraus betreut. Von der SPO bisherigen Zuschnitts bleibt also nicht mehr viel übrig.

Womöglich ist die Aufteilung der Channel-Organisation aber nur Vorbote eines noch umfassenderen Umbaus der Konzernstrukturen. Wie das Wall Street Journal vergangene Woche berichtete, will das weltgrößte IT-Unternehmen die IPG und die PSG zusammenlegen. Der Plan stamme von HP-Chef Mark Hurd und stehe kurz vor dem Abschluss, schreibt der Wirtschaftstitel unter Berufung auf informierte Kreise. Eine Entscheidung sei aber noch nicht gefallen. Dem Wall Street Journal zufolge resultiert der Umbauplan aus der Entwicklung der Druckersparte, die für Hurd unbefriedigend verlaufen ist. Als der HP-Chef seinen Posten vor vier Jahren antrat, war das Geschäft mit Druckern und Zubehör hochprofitabel und trug mehr als 70 Prozent zum Konzerngewinn bei. Im dritten Quartal des laufenden Fiskaljahres stand die IPG nur noch für knapp ein Drittel des Gewinns, ihr Umsatz brach um ein Viertel ein.

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