Klare Strategie

Dennoch vernachlässigt der Anbieter nicht seine Stammklientel. Dabei setzt der Katalog-Spezialist weiter auf konsequente Channel- Orientierung. Aus Sicht von Lüdi hat sich »die Entscheidung als richtig erwiesen, von Anfang an allein auf den indirekten Vertrieb zu setzen«. Schließlich bringen die Partner nach seinen Worten wertvolle Kenntnisse aus ihren Marktsegmenten mit. Insbesondere im vergangenen Jahr forcierte Lüdi, der zuvor das Europageschäft von Salesforce.com leitete, den Ausbau des Hybris-Channels. Für Reseller eröffnen sich mit den Hybris-Produkten vor allem Potenziale im Servicegeschäft. Da die Standardsoftware in der Regel nur etwa 80 Prozent der Kundenanforderungen abdeckt, fallen Dienstleistungen wie Beratung, Customizing oder die Anbindung an Back-End-Systeme an. Zudem übernehmen die Partner weitgehend den Support beim Kunden. Derzeit arbeitet Hybris in Deutschland mit etwa 30 Resellern zusammen.

Einige Partner wie Elephant Seven oder Namics hatten sich ursprünglich als Web-Agenturen einen Namen gemacht. Tatsächlich entwickelten sich diese Unternehmen seit dem Platzen der Dot-Com-Blase von Front-End- Grafikern zu IT-Dienstleistern weiter und erwarben Kompetenzen auch am Back-End. Diese Entwicklung hat auch Pixelpark genommen. Inzwischen beschäftigt das Unternehmen dreimal mehr IT-Leute als Grafiker. Früher lag das Verhältnis bei eins zu eins.