Exklusiv-Interview: »Partner spüren, dass wir ihr Geschäft ernst nehmen«
- IBM erhält Top-Noten vom Channel
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Von den großen IT-Herstellern hat IBM in der Certified Vendor-Studie der CRN am besten abgeschnitten. Thomas Henkel, Chef der Partnerorganisation von IBM Deutschland, wertet die Spitzennote als Anerkennung dafür, dass der Konzern die Channel-Betreuung in den vergangenen zwei Jahren ausgebaut hat.
CRN: IBM ist mit der Note 1,95 »Excellent Vendor« der CRN geworden. Von allen IT-Herstellern haben nur Wortmann und AVM eine bessere Note erhalten. Sind Sie von der überaus positiven Bewertung durch den IT-Channel überrascht?
Henkel: Wenn ich sagen würde, es überrascht mich nicht, so spiegelt das erst einmal das wider, was uns viele Partner momentan selbst sagen. Umso mehr freut uns natürlich diese – durch die Certified Vendor-Studie – auch offiziell bekundete positive Resonanz. Ich werte das als Anerkennung, dass die IBM in den vergangenen zwei Jahren in der Partnerbetreuung einen sehr guten Job gemacht hat. Wir haben deutlich mehr Ressourcen für den Channel bereitgestellt und zugleich die Betreuungsintensität erhöht. Dadurch erreichen wir jetzt wesentlich mehr Partner und die spüren, dass wir ihr Geschäft ernst nehmen.
CRN: Etwas schlechter beurteilen Fachhändler den Sales-Service von IBM, wozu unter anderem die Lead- Generierung zählt. Verteilen Sie zu wenig Leads an die Partner?
Henkel: Ich denke nicht, dass wir zu wenig Leads an die Partner weitergeben. Aber wir passen das Lead-Management natürlich ständig an aktuelle Marktanforderungen an, um es zu verbessern. So werden wir etwa noch kritischer prüfen, ob die Leads tatsächlich immer an den für die jeweilige Kundensituation am besten geeigneten Partner gelangen. Außerdem wollen wir Partner mit ausgeprägtem Mittelstandsfokus bei der Lead-Vergabe künftig noch mehr berücksichtigen.
CRN: Welche Punkte wollen Sie in Ihrem Partnerprogramm ändern beziehungsweise verbessern?
Henkel: Verbesserungspotenzial sehe ich beim Co-Marketing. Daher stellen wir dafür ab sofort 20 Prozent mehr Geld bereit. Außerdem werden wir hier noch stärker Verfahren zur Erfolgsmessung einbeziehen, um sicherzustellen, dass wir die Mittel effizient einsetzen und damit in erster Linie erfolgreiche Kampagnen fördern.
