Ausbau der Partnerbasis

IBM: Mit Optimismus durch die Krise

Trotz drohender Rezession gibt sich IBM optimistisch. Thomas Fell, Geschäftsführer Mittelstand von IBM Deutschland, ist überzeugt, das Unternehmen werde gestärkt aus der Krise hervorgehen. Mit erweiterter Partnerbasis will der Anbieter nun Marktanteile im Mittelstand erobern.

Autor:Michael Hase • 29.10.2008 • ca. 1:10 Min

IBM gibt sich angriffslustig. Um den Wettbewerbern künftig Marktanteile im Mittelstand streitig zu machen, hat der ITRiese gerade eine ehrgeizige Rekrutierungsoffensive gestartet: Die Partner Organisation von IBM möchte Systemhäuser und Software-Anbieter in drei-, nach Möglichkeit vierstelliger Zahl als neue Partner gewinnen (CRN 42/2008, Seite 20). »Im klassischen Mittelstand sind unsere Marktanteile noch ausbaufähig«, begründet Thomas Fell, Geschäftsführer Mittelstand bei IBM, die Aktion. »Dort liegt für uns noch viel Potenzial.«

Gerade wegen der aktuellen Turbulenzen an den Finanzmärkten und der drohenden Rezession hält der Topmanager die Offensive für Erfolg versprechend: »Mehr als jemals zuvor bietet sich uns jetzt die Chance, unsere Partnerbasis zu vergrößern«, sagt der Topmanager im Gespräch mit Computer Reseller News. Beschränkungen beim Ausbau des Channels sieht Fell nicht: »Je mehr Partner, desto besser für unser Geschäft.« Vor allem in der Fläche möchte IBM künftig über Partner noch besser aufgestellt sein. »Im Mittelstand zählt die Nähe zum Kunden.« Deshalb hat der IT-Riese mit der Neuausrichtung seines Vertriebs zu Beginn des Jahres einige Kompetenzen von der Zentrale an die regionalen Niederlassungen verlagert.

Branchenereignisse wie die Insolvenz von Maxdata oder die Ungewissheit über die Zukunft des Joint-Ventures Fujitsu-Siemens sieht Fell als möglichen Anlass für Partner dieser Anbieter, über eine Zusammenarbeit mit IBM nachzudenken. Denn der Konzern verfolge eine nachvollziehbare, verlässliche Strategie, die für Vertrauen bei Partnern sorge. »Wir wissen, wie wir aufgestellt sind, und werden klar Kurs halten.« Den IBM-Geschäftsführer stimmen die aktuellen Marktturbulenzen daher eher zuversichtlich: »IBM ist bisher stets gestärkt aus Krisen hervorgegangen und wird auch diesmal wieder gestärkt daraus hervorgehen.«

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