Hardware dominiert
Etwas getrübt wird die Freude im Software-Channel durch den starkenWettbewerb, den sich Partner im Lizenzgeschäft gegenseitig machen. »Wir würden uns von der IBM daher einen stärkeren Konkurrenzschutz wünschen«, sagt Timetoact-Chef Ballé. »Aus kartellrechtlichen Gründen ist das aber wohl problematisch.« Umso mehr begrüßt Ballé daher das Programm Software Value Incentive (SVI), mit dem IBM seit Mitte 2006 den Presales-Aufwand eines Partners honoriert, selbst wenn ihm ein Mitbewerber den Deal wegschnappt. Immerhin meldeten Partner im vergangenen Jahr entgangene Lizenzgeschäfte in Höhe von 22,5 Millionen Euro, wofür sie Boni in Höhe von 3,5 Millionen Euro erhielten. Nichtsdestotrotz deuten die Zahlen darauf hin, dass Preiskämpfe innerhalb des Software-Channels an der Tagesordnung sind. Ballés Kritik ist somit kein Einzelfall. »Mancher große Partner scheint eigens eine Kriegskasse für Preisschlachten angelegt zu haben«, mutmaßt etwa Michael Arbesmeier, Geschäftsführer des Münchner Systemhauses ARS.
Nach wie vor ist der IBM-Channel stark durch die Hardware- Fraktion geprägt. Von den rund 7.000 Resellern in Deutschland sind etwa 1.200 Software-Partner. Bei den Umsätzen kommen Hardware- Produkte wie System x und System i auf einen indirekten Anteil von jeweils 90 Prozent, System p und Storage von jeweils 70 Prozent. Davon sind Software- Produkte noch ein gutes Stück entfernt. Bei 80 Prozent von dem, was IBM-Partner weltweit verkaufen, handelt es sich um Hardware. Ihren ersten Auftritt vor dem Channel hatte Martina Köderitz, seit Januar neue Chefin der Systems and Technology Group, also der Hardware-Sparte. Sie verwies auf die fundamentale Neuerung, die der Umbau des Vertriebs bedeutet. »Wir verabschieden uns von dem Produktfokussierten Modell der vergangenen 40 Jahre und stellen uns als Kunden- und Lösungsorientiertes Unternehmen auf.«
(Ein Interview mit Martina Koederitz lesen Sie in der kommenden Ausgabe 9/2008 der CRN.)
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