Optimistischer Ausblick der Software Group

Mehr Transparenz gilt auch als Prinzip in der Partnerbetreuung. »Jeder Partner hat bei IBM ab sofort nur noch einen Ansprechpartner «, kündigt Channel- Chef Henkel an. Das vereinfache die Konzeption von Kundenlösungen, für die Produkte oder Services unterschiedlicher Brands benötigt werden. Eine weitere Neuerung, die Henkel ankündigte, ist das Programm »Value Match«. Es honoriert den Vertrieb von Hardware-Produkten in Kombination mit Lösungen von Software-Partnern (ISVs). Mit rund 1.100 Kick-off-Teilnehmern – darunter 350 Partnerfirmen mit 800 Vertretern – lag die Besucherzahl diesmal um 20 Prozent über der des vergangenen Jahres, und um 50 Prozent über der von 2006. Das zunehmende Interesse führt Henkel auf die seit einigen Jahren ebenfalls steigenden Investitionen von IBM in die Partnerbetreuung zurück.

Ausgesprochen optimistisch fiel in Hamburg der Ausblick der Software Group aus. Unter dem Schlagwort »Wachstum ohne Ende « ließ Software-Chef Sebastian Krause seinen Vortrag von TV-Moderatorin Barbara Schöneberger ankündigen, die durchs Kick-off- Programm führte. Insbesondere die Zahl der kleinvolumigen Verträge habe sich 2007 erhöht, und der Anteil der Neukunden sei deutlich gewachsen. Das Erfolgsrezept brachte Krause auf eine einfache Formel: »Wir sind enger mit den Partnern zusammengerückt, so dass wir unsere Stärken jetzt gemeinsam besser verkaufen.« Die Abstimmung zwischen IBM und dem Channel sei enger geworden. Durch individuelle Betreuung, zu der detaillierte Business-Pläne gehören, haben IBM und die Partner nach Krauses Worten den Markt besser abgedeckt. Unterm Strich stiegen 2007 die Erlöse im Mittelstandsgeschäft um gut 30 Prozent. Für das laufende Jahr legte der Software-Chef die Latte noch etwas höher und stellte ein Channel- Wachstum um 35 Prozent in Aussicht.