Starkes Neukundengeschäft

Den Rückenwind verspürt freilich auch der Software-Channel: Distributor Ingram Micro etwa verzeichnete 2007 sogar eine Verdoppelung des Geschäfts mit IBM-Software, wie Sales Director Uwe Kannegießer berichtete. Allerdings baute der Dornacher Broadliner die entsprechende Value- Added-Unit erst 2006 auf. Ebenso positiv gestimmt zeigte sich der Fachhandel: »Momentan macht es richtig Spaß, IBM-Software zu verkaufen«, schwärmte Hermann Ballé, Geschäftsführer des Kölner Systemhauses Timetoact, das zu den umsatzstärksten Lotus-Partnern gehört. Den Erfolg führte der Systemhauschef nicht zuletzt auf das starke Portfolio von IBM zurück. Dass unter dem Label »Express Advantage« inzwischen mittelstandsgerechte Produktvarianten verfügbar sind, erlaube dem Handel, so Ballé, auch an sehr kleine Kunden zu verkaufen.

Für das starke Neukundengeschäft hat Thomas Dißelbeck, Channel-Verantwortlicher der Software Group, eine einfache Erklärung: »Wir motivieren die Partner, sich mit ihrem Vertrieb nicht nur auf Bestandskunden zu konzentrieren, sondern auch dorthin zu gehen, wo es wehtut.« Soll heißen: zu Kunden, bei denen Wettbewerbsprodukte im Einsatz sind. Um das Wachstum zu forcieren, wirbt die Software Group nach Auskunft des Channel- Managers derzeit aktiv um neue Partner. Dabei richten sich die Software-Leute auch an die IBM-Hardware-Partner. »Von denen dürften etwa zehn Prozent für den Vertrieb von Software- Produkten zu motivieren sein«, schätzt Dißelbeck.