PSC-Konzept wird fortgesetzt
IBM will mit Actebis wachsen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Deal-Registrierung schützt kleine Partner
Noch sind die frischgebackenen Partner aber nicht in der Pole Position, wie Jablonski im Gespräch mit CRN klarstellt: »Wir werden das Thema IBM ernsthaft und gründlich angehen.« Zunächst bauen die Soester intern Fachkompetenz auf, sowohl durch Ausbildung eigener Mitarbeiter als auch durch Rekrutierung von Spezialisten. »Wir sind jetzt im Qualifying. Anfang 2010 starten wir ins Rennen.« Der Vertriebsansatz von IBM und Actebis Peacock hat sich vom klassischen Volumengeschäft ein Stückweit entfernt. Vielmehr steht im Vordergrund, die Produkte über Lösungsthemen zu verkaufen, für die am Ende freilich auch Hardware benötigt wird. Bei dem Distributor arbeiten deshalb Broadline- und Value Added-Bereich im IBM-Geschäft eng zusammen.
Weil der Akzent auf Lösungen liegt, möchte Actebis Peacock das IBM-Portfolio so schnell wie möglich um Software erweitern. Schon in sechs bis acht Monaten könne man soweit sein, kündigt Jablonski an. In Software-Bereichen, in denen der Distributor bereits Angebote anderer Hersteller vertreibe, »werden wir am schnellsten IBM-Produkte ins Portfolio nehmen können«. Am größten sei die Affinität zu den Brands Tivoli (System- und Storage-Management) und Lotus (Collaboration). Gleichwohl ist perspektivisch der Vertrieb weiterer Software-Produkte und standardisierter Service-Pakete vorgesehen. »Überall dort, wo wir Know-how und Ressourcen aufbauen können, werden wir künftig IBM-Angebote vermarkten.« Ein kontinuierlicher Ausbau der Partnerschaft wurde einvernehmlich vereinbart, wie auch Albiez bestätigt: »Wir schließen kein Thema aus.«
Als großes Plus für die Zusammenarbeit wertet Jablonski das PSC-Konzept. »Die PSCs sind hervorragende Einrichtungen, in denen wir IBM-Lösungen demonstrieren, Partner schulen oder sie beraten können.« Dabei schätzt der Manager vor allem die dezentrale Struktur der Zentren, was bei allen Beteiligten für relativ kurze Wege sorge.
PSCs gibt es bei IBM zwar schon seit rund vier Jahren. Aber sie besaßen anfangs nicht die Bedeutung, die sie seit Beginn 2009 als regionale Marktplätze für das Mittelstandsgeschäft haben. Der Konzern baute sie personell auf das Dreifache an Ressourcen aus und wertete sie zu Geschäftsstellen auf. Außerdem bündelte er in den PSCs die Zuständigkeit für die Partnerbetreuung über die Grenzen der Konzernsparten Hardware, Software und Services hinweg. Parallel dazu investiert IBM seither verstärkt in die Partnerrekrutierung. Der Anbieter arbeitet dabei mit drei Agenturen zusammen. Die Dienstleister werben nicht nur neue Reseller an, sondern sorgen zugleich auf Endkundenseite für zusätzliche Leads, um das Neugeschäft im Channel anzukurbeln.
Eine weitere Neuerung, die im Umfeld der PSCs entstand, ist die Deal-Registrierung. Sie ermöglicht es Partnern, Projekte anzumelden. Die sind 60 Tage lang insofern geschützt, als IBM während der Zeit keine anderen Partner bei dem betreffenden Kunden unterstützt. Das Instrument soll insbesondere neuen Partnern helfen, sich gegenüber langjährigen, großen Business Partnern von Big Blue zu behaupten. Tatsächlich stammt der überwiegende Anteil der registrierten Deals von kleineren Resellern, wie Albiez berichtet. Der Anstoß zu der Neuerung kam ihr zufolge aus den PSCs, mit denen der Konzern näher an den Partnern sei und so deren Bedürfnisse besser kenne: »Wir brauchten die neuen Strukturen auch für uns selbst, um den Markt besser zu verstehen.«
- IBM will mit Actebis wachsen
- Deal-Registrierung schützt kleine Partner
Lesen Sie mehr zum Thema
