IBM hat in diesem Frühjahr die seit Jahren größte Rekrutierungskampagne gestartet, um neue Partner zu gewinnen. Big Blue hat sich zum Ziel gesetzt, weltweit mit rund 5.000 Partnern erstmals ins Geschäft zu kommen. Die Initiative steht im Zusammenhang mit IBMs Ziel, das Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen anzukurbeln. Der Small and Medium Business- Markt verspricht höhere Wachstumsraten beim Absatz von IT-Produkten und -Lösungen als das Geschäft mit Konzernen. Bevor IBM seine PC-Sparte an den chinesischen Computerbauer Lenovo auslagerte, verzeichnete der Hersteller in diesem Segment allerdings deutliche Umsatzrück- gänge. Bereinigt um das wenig ertragreiche PC-Geschäft sieht die Bilanz wesentlich besser aus: 2005 erzielte IBM im Sektor SMB ein Umsatzplus von 6,5 Prozent auf 16,4 Milliarden Dollar.

An diese, zugegebenermaßen proforma gezeichnete Entwicklung will der Hersteller mit Hilfe des Channels anknüpfen und neue Partner ins Boot holen, ohne dabei Unruhe im indirekten Kanal auszulösen. »Wir suchen Lösungspartner mit solchen Kunden, die bislang noch keine Beziehungen zu IBM unterhalten«, führt Donn Atkins im exklusiven Gespräch mit CRN aus. Vermeiden will der oberste Channel- Chef von IBM dabei, dass sich etablierte und neue Partner gegenseitig kannibalisieren. »Wir täten uns und unseren Partnern keinen Gefallen, wenn wir einen Wettbewerb entfachen, der die Preise und den Markt kaputt machen würde. Unsere Partner genießen Schutz«, beruhigt Atkins den Channel.

Vielmehr wirbt Atkins’ Channel- Team um Lösungspartner, die bislang ausschließlich Produkte der Konkurrenz führen. Dass IBM mit seinem breiten Portfolio an Hard-, Software und Services in vielen Projekten Alternativen bieten kann, davon ist der Manager fest überzeugt. An der Herstellerunabhängigkeit kann und will Atkins freilich nicht rütteln. Letztlich entscheide der Kunde, welche Herstellerlösung am besten zu ihm passe.

Der Mehrwert und die Differenzierung vom Wettbewerb, die eine IT-Lösung dem Kunden bringe, bestimme laut Atkins – im Gegensatz zu anderen Herstellern – auch das Partnerprogramm von IBM. Die weltweit rund 100.000 Partner von IBM haben im vergangenen Jahr fast 32 Milliarden Dollar zum Gesamtumsatz von Big Blue beigetragen, ihr Anteil hat sich um zwei auf 35 Prozent leicht erhöht. Zahlen, die Donn Atkins darin bestärken, dass IBM im Vergleich zu anderen IT-Herstellern das beste Partnerprogramm habe. Warum das so ist, begründet IBMs oberster Channel-Chef nicht nur mit den zahlreichen Auszeichnungen, die IBM für seine Partnerprogramme erhalten habe. »Unsere Strategie ist verlässlich und mit unseren Partnern abgestimmt. Einen Zick-zack-Kurs gibt es nicht«, so Atkins. Eine Aussage, die – ohne Namen zu nennen –auf Wettbewerber wie Hewlett-Packard gemünzt ist, der sein Partnerprogramm »Business One« mehrmals neu justiert hat. »Andere Hersteller stehen im Ruf, dass sie ständig ihr Partnerprogramm ändern, zum Teil sogar dramatisch«, führt Atkins aus. Eine unkalkulierbare Herstellerstrategie könne aber gerade bei kleineren Partnern zu enormen Problemen führen.

Damit nicht genug der Seitenhiebe. Beim Stichwort Loyalität, sprich Herstellertreue eines Channelpartners, zeigt sich Atkins betont liberal statt autoritär. »Man kann Loyalität nicht diktieren, man muss sie sich verdienen, und zwar jeden Tag aufs Neue.«

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