»In der Krise wächst die Wertschätzung.«

Zur Absicherung der Leistung solle man das Thema Finanzierung bereits im Verkaufsgespräch thematisieren, empfiehlt auch Matthias Pflüger, Vertriebsleiter bei IBM Global Financing. Neben Innovationsmanagement und ROI-Betrachtungen spiele Projektfinanzierung heute eine immer wichtigere Rolle für CIOs großer Unternehmen.

Die echten Engpässe gebe es ohnehin eher bei den Endkunden als im Fachhandel, schildert Ralf Retzko, kaufmännischer Leiter bei Actebis Peacock. »Unseren Kunden helfen die langjährigen Beziehungen und die offene Kommunikation. Stand heute konnten wir mit unseren Partnern alle anstehenden Projekte finanzieren.« Allerdings habe der Takt zugenommen, in dem man mit Banken spreche. Wobei es für Systemhäuser nicht immer ganz einfach sei, die richtigen Ansprechpartner für Sonderfinanzierung bei den Banken zu finden, gibt Viertel zu bedenken. Bei gewerblichen Endkunden komme es allerdings auf Umsatzgröße und Branche an, darüber waren sich alle Beteiligten einig. Er habe für die Anfrage eines Automobilherstellers europaweit keinen Leasinggeber gefunden, berichtet Viertel über eine besonders gebeutelte Branche.

Unternehmen mit einer Umsatzgröße von fünf bis 100 Millionen Euro seien vergleichsweise wenig betroffen, beobachtet Manfred Jung, Vertriebsleiter von GE Capital. Die Bank ist spezialisiert auf Kreditvergabe an mittelständische Kunden mit einem Umsatz von mehr als fünf Millionen Euro aufwärts. Damit könne von einer Kreditklemme im wichtigsten Kundensegment des IT-Handels zumindest bislang keine Rede sein. Schwieriger sei die Situation bei Unternehmen mit mehr als 100 Millionen Umsatz, pflichtet IBM-Finanzexperte Pflüger bei. Allerdings bemühe man sich mit den Partnern in möglichst allen Fällen um eine gemeinsame Absatzfinanzierung. Interessant sei, unterstreicht auch GE Capital-Manager Jung, dass die Akzeptanz des Themas Finanzierung im Channel deutlich zugenommen habe.

IT-Branche steht relativ gut da

Längst nicht so optimistisch beurteilt Finanzberater Andreas Fortmann von Fortmann Financesecure die Situation: »Die Kreditklemme der Banken ist noch lange nicht aus der Welt.« Vor allem bei Leasinggesellschaften sieht der Berater erhebliche Probleme: »Eine Vielzahl an Forderungskündigungen führt zu einem Sterben bei den Leasinganbietern.« Auch sei das Bemühen um Liquidität für Unternehmen generell erheblich schwieriger geworden. Versöhnlicher sieht Fortmann dagegen die Lage der IT-Industrie: »Im Branchenvergleich steht die IT mit einem prognostizierten Umsatzrückgang von lediglich zehn Prozent nicht schlecht da.« Zudem habe die Industrie mit ihren schnellen Produkt- und Innovationszyklen einen echten Wachstumsmotor.

1. »Im deutschen Fachhandel hat sich viel getan«
2. »In der Krise wächst die Wertschätzung.«