Infinigate stößt das Tor zu weiterem Wachstum auf. In einer Konsolidierungsphase bei den Security-Distributoren geht es dem Münchner VAD Infinigate glänzend: Die restriktive Herstellerpolitik und das Konzept des »Technical Account Management« zur Vermittlung komplexer Inhalte an die Kunden gingen offensichtlich auf.

Infinigate stößt das Tor zu weiterem Wachstum auf

2005 konnte der Security-VAD Infinigate seinen Umsatz von 18 auf 37 Millionen Euro mehr als verdoppeln. »Das ist das beste Resultat in der Unternehmensgeschichte«, freute sich David Martinez, Gründungsmitglied und CEO der Infinigate-Gruppe. Martinez betont dabei den Umstand, dass sein Unternehmen das Wachstum durch eine Ausweitung des bestehenden Geschäfts erzielen konnte, während Wettbewerber ihres zu einem guten Teil durch Übernahmen vorantreiben würden. Zum positiven Ergebnis haben alle drei Landesgesellschaften in Deutschland, der Schweiz und Norwegen beigetragen und auch der Ende 2004 neu gestartete Geschäftsbereich Österreich, der derzeit noch von Deutschland aus geführt wird, entwickle sich prächtig, heißt es aus dem Unternehmen.

Als Geheimnis des Erfolgs nennt Andreas Bechtold, Geschäftsführer von Infinigate Deutschland, zwei Prinzipien: Eine konsequente »Two-Vendor«-Strategie und das Konzept des »Technical Account Managements«. Mit der »Two-Vendor«-Strategie versucht der Distributor einerseits seine eigenen Risiken zu minimieren, andererseits auch Kunden gegenüber glaubwürdig technologische Lösungen vertreten zu können. »Wenn unser Vertriebsmitarbeiter vier oder fünf sich nahezu vollständig überschneidende Hersteller im Angebot hat, gibt es für den Kunden kaum nachvollziehbare Gründe, warum der eine oder andere bevorzugt werden sollte.« So kommt Infinigate mit einer überschaubaren Zahl von Herstellern aus ? obwohl der Anspruch erhoben wird, alle Security-Bereiche abzudecken.

Dies gilt insbesondere nach den neu gezeichneten Herstellerverträgen der vergangenen Wochen. Bereits im Dezember 2005 wurde der bestehende Vertrag mit McAfee auf das Gesamtportfolio des Herstellers ausgedehnt. ISS ergänzte die gelisteten IDS- und IPS-Lösungen von McAfee und bringt zusätzliche Ansatzpunkte in einem der drei von Bechtold für 2006 definierten Kernthemen bei Infinigate. Die anderen beiden, Verschlüsselung und Identity & Access Management, will er vorwiegend mit den langjährigen Herstellerpartnern Utimaco und Sun angehen. Dabei kommt ihm zupass, dass Astaro, ebenfalls Herstellerpartner von Infinigate, mit Utimaco derzeit an Lösungen arbeitet, die Verschlüsselung für eine breitere Klientel erschwinglich und in Zusammenhang mit den Appliances von Astaro interessant machen. Zusätzlichen Schub erhofft er sich vom Umbau der Utimaco-Produktpalette, mit der sich im zweiten Halbjahr »einiges bewegen lassen sollte«. Identity & Access Management schließlich sei zwar derzeit noch ein Thema für spezialisierte Häuser, es entwickle sich aber immer mehr zu einem zentralen Thema auch einer umfassenden Security-Struktur. »Wer es beherrscht, hält alle Fäden in der Hand und ist beim Kunden nur noch schwer austauschbar«, analysiert Bechtold.

Appsense und GFI neu dabei

Zur Cebit neu bei Infinigate waren auch die Security-Lösungen von Appsense, einem Hersteller, den bisher eigentlich nur eingefleischte Citrix-Profis kannten. Mit der überarbeiteten Version des »Application Manager« geht Appsense nun aber auch den Markt für Desktop-Security an. Die Software verhindert die Ausführung unerwünschter, unlizenzierter oder gefährlicher Anwendungen und soll so präventiv vor Malware, Spyware, Peer-to-Peer-Anwendungen und Hacker-Tools schützen. Neben den bisherigen Distributoren ADN und DNS hat sich der Hersteller nun auch Infinigate ins Boot geholt um Reseller mit Security-Fokus anzusprechen. Veranstaltungen im April sollen diesbezüglich den Anfang machen.

Ganz neu ist schließlich der Vertrag mit GFI. Das Unternehmen, bekannt durch seine Software »Faxmaker«, will mit Hilfe von Infinigate seine in den vergangenen Jahren für den Security-Markt entwickelten Tools nun auch über die Distribution vermarkten. Bisher wurden Händler direkt beliefert. Die Trumpfkarte im GFI-Programm ist für Bechtold aber die Software »Mail Archiver«. Die bisher für Exchange verfügbare Archivierungslösung soll im Laufe des Jahres auch mit Anbindung an andere Mailsysteme lieferbar sein. »GFI ist sehr Microsoft-nah. Damit können sich dann auch Security-Reseller den Bereich Archivierung verhältnismäßig einfach erschließen«, wirbt Bechtold. Und das sei notwendig, denn immer mehr Kunden würden im Zusammenhang mit Security-Projekten auch nach Archivierung fragen.

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