»IT-Hersteller sind wöchentliche Preissenkungen gewohnt«

CRN: Immer mehr IT-Distributoren, darunter auch Ingram Micro, bieten Unterhaltungselektronik-Produkte an. Welcher Kanal wird letztendlich das Rennen machen?

Beck: Es existieren bereits heute große Schnittmengen in den Bereichen IT, TK, UE, AV und OE. Voraussichtlich wird nicht ein Kanal das Rennen machen, sondern vielmehr die Wiederverkäufer, Distributoren und Hersteller, die sich am schnellsten und flexibelsten auf die jeweiligen Marktgegebenheiten, Chancen und Potenziale einstellen können.

CRN: Verschiedene Hersteller von IT und Unterhaltungselektronik wie Philips oder Samsung haben unterschiedliche Distributionsstrategien für die jeweiligen Produkte. Das führte in letzter Zeit oft zu Verwirrung unter den Händlern, die nicht auf alle Produkte zugreifen konnten. Wie gehen Sie mit diesem Problem um?

Beck: Wir bieten auch im Segment der »Braunen Ware« ein breites Portfolio an, mit dem im Jahr 2005 bereits mehr als 15.000 IT-Kunden erreicht wurden. Dabei arbeiten wir eng mit unseren Vertragspartnern zusammen, um hier zusätzliche neue Kunden für den jeweiligen Lieferanten zu gewinnen. Die Vertriebsstrategien der Partner müssen ineinander greifen.

CRN: UE-Hersteller befürchten, dass sie die Preise und Margen nicht mehr im Griff haben, wenn sie sich der IT-Distribution bzw. dem IT-Fachhandel öffnen. Ist diese Befürchtung berechtigt?

Beck: Preise und Margen werden in erster Linie durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Die Produktionskapazitäten zum Beispiel im Bereich LCD-TV wurden weltweit massiv ausgebaut. Dies wird Auswirkungen auf Preise und die Kanalmargen haben, unabhängig über welchen Kanal die Produkte zum Endkunden gelangen. Neben den deutlich kürzeren Lebenszyklen und den daraus resultierenden immer schnelleren Abständen zwischen den Preisrunden ist zusätzlich zu beobachten, dass sich in den wichtigsten UE-Wachstumssegmenten fast doppelt so viele Anbieter etablieren wollen als noch vor einigen Jahren. Das sind natürlich schwierige Voraussetzungen für die Preis- und Margenstabilität.

CRN: Welche Rolle wird der IT-Kanal beim Vertrieb von Fernsehgeräten künftig spielen?

Beck: Ein Systemhaus kann Fernseher auch an gewerbliche Endkunden verkaufen, was bei MP3-Playern schon schwieriger ist. Ein IT-Fachhändler kann in seinem Ladengeschäft ebenfalls UE-Produkte vermarkten. Hier erwarten wir einen deutlichen Schub durch die Weltmeisterschaft. Interessant ist jedoch die Frage, ob sich der IT-Kanal in den nächsten Jahren im Bereich der Heimvernetzung etablieren kann. Das technische Know-how ist durchaus vorhanden. In den USA zum Beispiel werden gut 15 Prozent der CE-Umsätze über so genannte Installer gemacht. In Deutschland gibt es diesen Berufsstand dagegen kaum.

CRN: Werden klassische IT-Hersteller, die nun mit Macht in das TV-Segment drängen, den etablierten TV-Geräte-Herstellern den Rang ablaufen?

Beck: Klassische IT-Hersteller sind kurze Lebenszyklen und wöchentliche Preissenkungen gewohnt, kennen also diese Mechanismen. Die UE-Hersteller hingegen verkaufen von jeher mehr über die Features Design, Emotion und Funktionalität. Beide Faktoren sind wichtig für die Zukunft. Viele der großen Hersteller haben übrigens seit Jahren sowohl IT- als auch UE-Produkte im Programm. Entscheidend dürfte der Zugriff auf die Panels werden. Da hat ein Produzent mehr Möglichkeiten als ein OEM.

CRN: Welche Unterstützungsmaßnahmen bietet Ingram Micro den IT-Händlern, damit sie sich den TV-Markt erschließen können?

Beck: Wir bieten dem Fachhandel auch im CE-Segment Unterstützung an, beispielsweise durch Kataloge und Online Informationscenter. Kurze Lieferzeiten und optimale Verfügbarkeit gehören dabei ebenso ins Portfolio wie die herstellerspezifischen Programme, Schulungen und die passende PoS-Unterstützung.

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