Zuvor erarbeitete Josef Vistola gemeinsam mit Suxxeed-Mitarbeitern auf den für Trend Micro zugeschnittenen Markt Beurteilungskriterien, die schließlich »Soll-Partner« ergaben. Bei der anschließenden telefonischen Befragung der Partner konnten so die Abweichungen zwischen »Soll« und »Ist« ermittelt werden.

Damit erhielt Vistola wichtige Daten zu den Geschäftsfeldern, zu Angebots-Schwerpunkten und zur Anzahl der Mitarbeiter, die sich mit Trend Micro-Produkten auskennen. Vistola zieht eine ermutigende Bilanz und spricht von »begeisterten Partnern«. Er warnt allerdings auch, dass ein solches Sales-Coaching vorsichtig aufgebaut werden muss und keinesfalls mit gewöhnlichem Telemarketing verwechselt werden darf. »Hier muss man im Vorfeld, intern und extern, Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit leisten. Aber es funktioniert«, so der Channel-Manager. Offenbar so gut, dass Trend Micro das Programm inzwischen auch auf Partner in Österreich und der Schweiz ausgedehnt hat.

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