Kernkompetenz: Beratung

Beratung bedeute jedoch mehr als ein Software-Tool einzusetzen und die Funktionen zu kennen. Bei den Output-Management-Lösungen geht dagegen darum, eine Analyse zu erstellen, die darauf abzielt den Nutzen beim Kunden zu erhöhen. »Die Partner müssen den gesamten Output-Bereich des Endkunden kennen«, erklärt Peter Fischer.

Eine solche Analyse gestaltet sich für den Partner jedoch aufwändig: Dazu gehören eine Begehung vor Ort, Anwenderbefragungen und Prozessanalysen des IT-Umfelds. Die Ziele sind ebenfalls andere als beim herkömmlichen Drucker-Verkauf: »Der Händler muss die Sorgen und Nöte des Kunden verstehen und ein ganzheitliches Output-Management-Konzept auf die Beine stellen«, so Fischer. Sicherheits- sowie Kostenkontrolle und Prozessoptimierung stehen zurzeit an oberster Stelle. Den Partner fehlt in vielen Fällen jedoch die geeignete Infrastruktur im Vertriebs- und Service-Bereich, um eine solche Analyse professionell durchführen zu können. Bisher können die Kyocera-Partner in der Regel nur kleinere Projekte selbständig ausführen.

Der Hersteller steht seinen Händlern deshalb bei der Analyse zur Seite. Nach der Analyse unterbreitet der Partner einen Soll-Vorschlag, der eine Optimierung und Kostenreduzierung beim Kunden bewirken soll. Die Hilfestellung von Kyocera umfasst dabei eine Bestandsaufnahme der Endgeräte beim Kunden, inklusive Leasing-, Service-Verträgen und Tonerverbrauch. Dem Kunden soll aufgezeigt werden, welche Kosten er beim Output-Management generiert. Dazu zählen auch Administrations- oder Buchhaltungskosten.