Lenovo: Projektpreise nur für Partner
Lenovo will in Deutschland mit einer effektiven Wachstumsstrategie in den Mittelstand vordingen. Um zu verhindern, dass die preisaggressiven Midmarket-Produkte im Volumengeschäft auftauchen, will der Hersteller jetzt auch seine 2nd-Tier Business Partner vertraglich binden.
Mit einer gezielten Midmarket-Strategie will der Computerhersteller Lenovo verstärkt Unternehmen mit 500 bis 2.500 Mitarbeitern als Kunden zu gewinnen. »In diesem Bereich ist Dell sehr aktiv mit einem Marktanteil von 30 Prozent. Da gibt es viele Kunden, wo noch kein Partner dran ist«, so Channel-Chef Robert Pasquier im Gespräch mit Computer Reseller News. Das soll sich schnell ändern, denn der Hersteller spricht diese Kunden ab sofort gezielt und laut Pasquier mit sehr aggressiven Angeboten an. Ein selektiertes Produktset ist ausschließlich Midmarket-Kunden vorbehalten. »Wir wollen nicht die gleichen Produkte wie im Transactional-Bereich nur mit unterschiedlichen Preisen. Denn es ist ganz klar, dass wir im Midmarket ein aggressiveres Pricing machen, weil es größere Kunden sind«, so Pasquier.
Um Missbrauch vorzubeugen, gibt es eine Liste mit allen Midmarket- Kunden. Die Partner müssen bei Bestellungen den Kunden angeben. Lenovo prüft nach, damit Transactional-Kunden nicht an die zu Projektpreisen abgegebenen Midmarket-Produkte kommen. Offensichtlich fürchtet der Hersteller, dass diese Strategie zum Missbrauch einlädt, deshalb soll auch die bisherige Praxis geändert werden, dass 2nd-Tier Premium Business Partner nicht vertraglich an Lenovo gebunden sind, nur 1st-Tier-Partner und Distributoren. Das wird sich mit der derzeit laufenden Rezertifizierung ändern. Auch 2nd- Tier-Partner müssen in einem Online-Vertrag die Bedingungen für das Projektgeschäft akzeptieren, sonst bekommen sie ab dem 1. Mai 2008 keinen Zugriff mehr auf Midmarket-Produkte zu Projektpreisen, kündigte Pasquier an.
Eine Änderung gibt es auch für die Warranty Service-Partner, die bislang noch einen Vertrag mit IBM hatten. Weil Lenovo den Garantie-Service künftig selbst managen will, sollen die derzeit rund 20 zertifizierten Service-Partner vertraglich an Lenovo gebunden werden. Für die bestehenden Partner werde sich nichts ändern, verspricht Pasquier, aber neue Partner bekämen die Chance, sich zu bewerben.
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