Lexware schnürt Maßnahmenpaket für seine Partner
Ein CRM-System für den Channel und passgenauere Marketingangebote: Mithilfe eines Maßnahmenpakets will der Software- Hersteller Lexware seine Partner besser kennen lernen und mit einem sich verändernden Geschäft Schritt halten. Außerdem konzentrieren sich die Freiburger künftig noch stärker auf Kooperationen wie beispielsweise mit dem norwegischen ERP-Hersteller Mamut.
- Lexware schnürt Maßnahmenpaket für seine Partner
- Interview: »Wir sind definitiv Teil des Problems«
Der Partner, das unbekannte Wesen: 5.000 Reseller zählt der Software-Hersteller Lexware in Deutschland. Darunter 400 Anerkannte Lexware Partner (ALP) und 70 Geprüfte Lexware Partner (GLP). Obwohl der Hersteller gut 30 Prozent seiner Umsätze aus indirekten Vertriebskanälen mit Fachhändlern generiert, weiß er von vielen nicht mehr, als dass sie ab und zu ein Lexware-Produkt ordern. Um das zu ändern, hat Lexware ein ganzes Bündel an Maßnahmen geschnürt, um die Partner besser kennen zu lernen und deren Geschäft gezielter zu unterstützen. Allen voran befragt der Hersteller die Reseller sukzessive nach ihrem Geschäftsmodell. »Uns interessiert alles, von vorhandenen Präsentationsflächen über bevorzugte Marketingmaßnahmen bis zu Consulting-Angeboten «, erklärt Peter Schäfer, Vertriebsleiter bei Lexware. Die Informationen fließen in ein neues CRM-System, das der Hersteller aktuell für die indirekten Vertriebskanäle aufsetzt. »Wir wollen besser mit den Resellern kommunizieren, um dadurch ihre Stärken, Geschäfts- und Produktschwerpunkte kennen zu lernen «, so Schäfer. Auch Anregungen und Kritik sollen so schneller an die richtigen Ansprechpartner gelangen (siehe auch Interview).
Ziel sei es, darauf aufbauend das Angebot für den Channel auszuweiten und passgenauer zu gestalten. Erweitert hat der Hersteller bereits seine Palette an Trainings, Marketingwerkzeugen und Vorlagen, beispielsweise für B-2-B-Newsletter. Neu ist auch die Partner-Hotline für nicht-registrierte Partner, die auch personell noch weiter ausgebaut werden soll. Schäfer appelliert dennoch an alle Fachhändler, sich registrieren zu lassen. »Bei unserem breiten Produktportfolio haben wir auch einen enormen Spagat zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen zu bewältigen«, so Schäfer. Je genauer er die Bedürfnisse der jeweiligen Vertriebspartner kenne, desto effizienter könne er sie unterstützen. Impuls gebend für die neuen Maßnahmen sei auch eine interessante Veränderung, die Schäfer seit einiger Zeit beobachtet: »Während die Online-Umsätze kontinuierlich steigen, haben viele Fachhändler erkannt, dass sie heute vor allem an zusätzlichen Services verdienen können.«
Eine Zusammenarbeit anderer Art hat Lexware im Wettbewerb um neue Marktsegmente gestartet: Im Juni 2008 unterzeichneten die Freiburger und der Software- Hersteller Mamut eine Absichtserklärung für ein Joint Venture. Der norwegische ERP-Spezialist stellt dabei die Software und technologische Plattform, Lexware das breite Fachhändlernetz und die bestehende Infrastruktur für Support, Marketing und Logistik. Erste Früchte stellen die Unternehmen aktuell auf der CeBIT (Halle 5/ A48) vor: Die ERP-Lösung »Mamut One« adressiert kleine und mittlere Unternehmen. Langfristig wollen beide Kooperationspartner auch die Entwicklung von Plattformen für Software und Services vorantreiben.
