Linksys-Partner sollen Cisco-tauglich werden

Beim Kauf von Linksys schien die Trennung der Portfolios von Cisco und Linksys noch recht einfach zu sein: Cisco als Netzwerkspezialist im High-End-Bereich bietet vor allem Lösungen in der Enterprise-Größenordnung an, während Linksys seine Netzwerkprodukte an Endverbraucher und kleine Büros im Low-End-Segment adressiert. »Diese klaren Unterscheidungen sind so heute nicht mehr gültig«, sagt der Leiter des Vertriebs SMB und Distribution von Cisco Deutschland, Guido Sommer. Gerade im SMB-Bereich komme es inzwischen zu Überschneidungen in den Portfolios. Die Frage, wann ein Unternehmen noch zu klein für das Cisco- beziehungsweise schon zu groß für das Linksys-Angebot ist, könne nicht mehr so leicht beantwortet werden. »Das Ziel von Cisco ist es, Netzwerkprodukte vom Konsumenten bis hin zu großen Enterprises abzudecken«, erläutert Sommer. Das Unternehmen zeigt sich deshalb sehr interessiert daran, die Partner gerade auf der Linksys-Seite so gut auszubilden, dass sie selbst entscheiden sollen, welche Lösung die Richtige für ein Unternehmen ist. Denn die Reseller könnten sich heute nicht mehr ausschließlich über Produkte differenzieren, sondern fungierten als Berater für eine Komplettlösung, so der Vertriebeschef.

Ein ausgearbeitetes Partnerprogramm zur Schulung der Reseller war bei Linksys bislang jedoch nicht zu finden. Mit dem neuen Programm »Linksys Partner Connection« werden in den nächsten Monaten zwei Zertifizierungsstufen eingeführt. Die einfache Anmeldung als »registrierter Partner« bleibt bestehen. Neu hinzu kommt die Zertifizierungsstufe »Business Elite Partner«. Diese ist verbunden mit einer Qualifizierung der Partner auf dem gleichen Niveau wie es auch die Cisco Partnerprogramme vorsehen. »Business Elite Partner« profitieren sowohl von Ciscos Distribution als auch von Nachlässen auf bestimmte Linksys-Produkte. Darüber hinaus werden die Partner aktiv beim Pre- und Post-Sales unterstützt. Sie sollen durch mehr Know-How in der Lage sein, gerade Grenzgänger zwischen dem Cisco und Linksys Portfolio im SMB-Bereich richtig zu beraten. Schon durch die Einführung des Linksys-to-Cisco »Trade-up-Programms« Ende letzten Jahres zeigten sich die Bemühungen von Cisco über den Linksys-Channel weiter in den SMB-Bereich vorzudringen. Dieses Programm erlaubt es beispielsweise einem expandierenden kleinen Unternehmen ohne große Verluste durch bereits erworbene Linksys-Produkte auf eine Cisco-Lösung umzusteigen. Aber auch von der anderen Seite nähren die Vertriebskanäle sich an: Die Channelpartner von Cisco haben inzwischen auch Linksys- Produkte im Programm, womit Linksys bei den Resellern wohl nicht mehr als reiner Heim-Netzwerkanbieter gelten dürfte.

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