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Den wesentlichen Unterschied zu den Partnerprogrammen anderer Hersteller sieht Dietmar Nick darin, dass mit Kyochap die Qualität der Beziehung zu einem Geschäftspartner stärker ins Gewicht fällt als die reine Menge des geleisteten Umsatzes. Folglich könne sich ein kleiner, stark auf Kyocera fokussierter Händler für eine höhere Partnerstufe qualifizieren als ein wesentlich größerer, aber in Herstellerfragen weniger festgelegter Handelspartner. Dabei ist sich der Vertriebsdirektor für den deutschen Markt auch möglicher Schwierigkeiten bewusst: »Es ist denkbar, dass unser Programm für einige große Partner eine Rückstufung bedeutet. Wenn jemand damit nicht zufrieden ist, so soll er kündigen – wir sind von dem richtigen Ansatz unseres Programms überzeugt.« Aber auch im Gespräch mit kleineren Händlern treffe die geforderte Loyalität zu Kyocera manchmal auf Vorbehalte, etwa im Hinblick auf mögliche Verzögerungen bei der Einführung neuer Produkte. »In einem solchen Fall stellen wir es unseren Partnern natürlich frei, auch auf andere Hersteller zurückzugreifen«, erklärt Nick. »Wenn unsere neuen Produkte dann da sind, erwarten wir von den Partnern aber wieder volles Commitment.« Man sei sich bei Kyocera bewusst, dass man mit dem neuen Channelprogramm zwar relativ viel verlange, dafür biete man aber auch alle Leistungen, die von den Händlern in Befragungen gefordert wurden.

Betrachtet man die mittelfristigen Geschäftsziele von Kyocera, wird die Motivation für das neue Partnerprogramm noch deutlicher: Lösungen, so heißt das große Zauberwort, dass sich nicht nur die Meerbuscher als großes Ziel gesetzt haben. »Alle Hersteller reden von Lösungen, aber bisher hat es noch keiner richtig gemacht«, erklärt Vertriebschef Nick dazu kritisch. Eine Lösung sei nun mal kein Produkt, das sich einfach verkaufen ließe, sondern man müsse erst die Bedürfnisse des Kunden kennen lernen, um darauf die passende Antwort zu finden. Diese Erkenntnis sei derzeit oft noch etwas schwer zu vermitteln, daher habe Kyocera seit Anfang April ein neues, siebenköpfiges Vertriebsteam für diesen Bereich geschaffen. Für Dietmar Nick ist klar: »Der gewinnt, der den Kunden überzeugt.« Und das sei wiederum oftmals eine Frage der Bindung an den Hersteller.

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