Loyale Kyocera-Partner sollen Kunden überzeugen

Kyochap, das neue Channelprogramm des Druckerherstellers Kyocera Mita, besitzt eine interessante Entstehungsgeschichte: »Das Partnerprogramm hat seine Wurzeln im Mystery Shopping«, erzählt Kyocera-Vertriebsdirektor Dietmar Nick im Gespräch mit Computer Reseller News. Unter der Vorgabe, Drucker für das Büro einer neu gegründeten Firma zu benötigen, habe man 200 deutsche Kyocera-Handelspartner getestet. »Das Ergebnis war ernüchternd«, so Nick. Rund 60 Prozent der Händler hätten auch auf Nachfrage keine Geräte des Unternehmens offeriert, ebenso hätten viele Angebote einiges zu wünschen übrig gelassen. Aber bei den Testanfragen sei man auch auf eine Reihe von Partnern gestoßen, bei denen alles perfekt gewesen sei. »Wir haben uns daraufhin die Frage gestellt, was man tun kann, damit das möglichst oft der Fall ist«, so der Vertriebsdirektor des japanischen Druckerherstellers, »und die Lösung heißt für uns Loyalität«.

In der Konsequenz hat Kyocera sein Partnerprogramm nun auf ein Punkteschema umgestellt. In fünf Dimensionen können Händler ab 1. Mai Punkte sammeln und sich so für die verschiedenen Partnerkategorien qualifizieren. »Die größte Punktezahl gibt es dabei für den Aspekt Loyalität«, erläutert Dietmar Nick. Hier wolle man beispielsweise bewerten, wie stark sich ein Händler auf Kyocera fokussiere, ob man miteinander offen über Kalkulationen und Kosten reden könne und ob man sich von ungern gesehenen Geschäftspraktiken wie dem Verkauf von Projektware oder Dumpingpreisen distanziere. Als weitere Aspekte würden daneben die Umsatzgröße, der Service, die Vermarktung sowie die Präsentation der Kyocera-Produkte im Shopauftritt des Partners in die Punktebewertung einfließen. Insgesamt gebe es 80 Punkte zu erzielen, denen die mit fünf Sternen gekennzeichnete höchste Partnerkategorie entspreche. 70 bis 60 Punkte würden mit vier Sternen, 60 bis 50 Punkte mit drei Sternen ausgezeichnet, für den Rest bleibe nach wie vor die Stellung eines gewöhnlichen Vertragspartners. Eine hohe Punktezahl werde dann mit entsprechenden Boni, Rabatten, Support- und Service-Angeboten belohnt. Dabei lässt sich Kyocera das neue Partnerprogramm einiges kosten. »Wir investieren insgesamt sechs Millionen Euro in Kyochap«, so Nick, »von denen wir rund eineinhalb Millionen Euro neu draufgelegt haben.«