»Wer nur dem sinkenden Produktwert folgt, wird konsolidiert«

In der Übernahme der Pionier-Aufgaben sieht der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens, Fabian von Kuenheim, ohnehin die eigentliche Aufgabe des Value add Distributors: »Wer nur dem sinkenden Produktwert folgt, wird konsolidiert – wir wollen neue Geschäftsfelder erschließen, mit erklärungsbedürftigen Produkten, hohen Margen und der Möglichkeit, entsprechende Services anzubieten.« Der Abschied vom HP- und IBM-Geschäft fiel ihm auch deshalb nicht so schwer, weil man zwar rund 60 Prozent des Umsatzes abgegeben habe, aber nur 40 Prozent der Wertschöpfung. Dieses Geschäft habe sich zu einem Middle Value-Markt entwickelt, in dem auch andere Distributoren mit vergleichbaren Leistungen erfolgreich agieren. »Einsteigen heißt auch aussteigen können«, resümiert Kuenheim.

Durch die Übernahme der Allasso-Aktivitäten und den Verkauf der Enterprise Infrastruktur-Division wurden Strukturanpassungen, beispielsweise im Verwaltungsbereich, nötig. »Es gab aber keine radikale Maßnahmen«, stellt Kuenheim fest. Auch das Logistikzentrum in Straßburg werde man unverändert behalten, obwohl die Systeme-Fertigung dort nach dem Verkauf der EID eingestellt wird. Wichtig sei außerdem, dass der Vertrieb nun themenorientiert aufgestellt sei und sich nicht mehr in Hersteller-Units aufgliedere. Denn es sei ein Vorteil, wenn man sich nicht den Geschäftsmodellen eines übermächtigen Hersteller-Partners unterordnen müsse und mit einer zwangsweise uniformierten Partnerbasis arbeite.

Durch die Übernahme des Security-Distributors Allasso sieht man sich darüber hinaus europaweit besser aufgestellt: Vor allem in Südeuropa (Italien und Spanien) habe man sich gestärkt, in der Benelux-Region ist Magirus erst über die Akquisition präsent. Die Expansionsstrategie will Kuenheim nun weiter verfolgen: »Wir wollen uns in den europäischen Märkten gezielt durch die Übernahme lokaler Spezialisten stärken«. Beispielsweise suche man noch Security-Kompetenz in Skandinavien. Auch in Deutschland schließt der Vorstandsvorsitzende künftige Übernahmen nicht aus, beispielsweise im Bereich Open Source oder Security.

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